渠道模式规划与管理课程简介

主讲老师：律德启老师

　　课程简介

　　有效解决了商业模式的问题，就解决了企业生存、发展、壮大的根本!

　　培训收益

　　1.了解有关渠道的基本概念和理论知识;

　　2.通过知识的学习和渠道规划的基本技能，能够对自身企业进行渠道模式的搭建;

　　3.通过对渠道效能的评估，优化企业的营销渠道模式;

　　4.通过对渠道效能的评估和市场洞察，进行渠道策略的正确性应用;

　　5.进行高效地渠道拓展;

　　6.渠道管理体系的建设，帮助企业完善渠道的管理体系。

　　适用对象

　　企业董事长、总裁、总经理;营销总经理、营销总监;规模性企业的大区经理、省级经理等相关人员

　　培训时间

　　封闭式两天-12课时(建议时间)

　　课程内容

　　1. 渠道是什么?

　　1.1 渠道举例

　　1.2 用户需求的思考

　　1.3 供应单元的思考

　　1.4 中间结构的思考

　　1.5 运营体系的思考

　　1.6 渠道定义

　　1.7 渠道的十大功能

　　1.8 渠道的五大核心流程

　　2. 渠道概念都有哪些?

　　2.1 渠道的四大概念

　　2.2 渠道长度

　　2.2.1 常见渠道的八大中间机构

　　2.2.2 渠道长度设计的五大影响因素

　　2.3 渠道宽度

　　2.3.1 密集分销

　　2.3.2 选择分销

　　2.3.3 独家分销

　　2.4 渠道广度

　　2.4.1 集中型组合的多渠道模式

　　2.4.2 选择型组合的多渠道模式

　　2.4.3 混合型组合的多渠道模式

　　2.5 渠道系统

　　2.5.1 传统渠道分销系统

　　2.5.2 垂直渠道分销系统

　　2.5.3 水平分销渠道系统

　　2.5.4 多渠道分销渠道系统

　　2.6 垂直分销系统的三大类型

　　2.6.1 管理型垂直分销系统

　　2.6.2 公司型垂直分销系统

　　2.6.3 契约型垂直分销系统

　　3. 如何进行渠道规划?

　　3.1 五大服务支出评估

　　3.2 渠道目标确定

　　3.3 四大路径列出备选方案

　　3.3.1 内部集约化

　　3.3.2 外部差异化

　　3.3.3 合作关系伙伴化

　　3.3.4 分销多样创新化

　　3.4 评估备选方案的九大原则

　　3.5 备选方案评估的双相权重评估法介绍

　　3.6 确定渠道模式方案的“2-2表”法介绍

　　4. 如何评估渠道效能?

　　4.1 渠道结构描述

　　4.2 分析模型的七大模块

　　4.3 渠道选择的六大核心决策

　　4.4 评估模型的在验证

　　5. 如何进行渠道策略的选择?

　　5.1 渠道实践的九大策略

　　5.2 三种市场环境下的匹配策略

　　6. 如何进行渠道拓展方案的制定?

　　6.1 优化现有渠道模式

　　6.1.1 评估现有渠道

　　6.1.2 优化评估模型

　　6.1.3 审计现有渠道组合

　　6.2 优化渠道组合

　　6.2.1 渠道专门化组合

　　6.2.2 渠道整合三步骤

　　6.2.3 五大渠道整合路径

　　6.3 制定拓展行动举措

　　6.3.1 渠道成员广泛化

　　6.3.2 渠道成员五大激励力量

　　6.3.3 渠道共同成长方案

　　6.3.4 拓展计划制定

　　6.3.5 客户的战略开发

　　6.3.6 客户战略开发的策略

　　7. 如何进行渠道的管理?

　　7.1 流程管理

　　7.2 全面信用管理

　　7.3 渠道成员管理

　　7.4 渠道的冲突管理

　　7.4.1 渠道冲突的三大类型

　　7.4.2 渠道冲突处理的五大原则

　　7.4.3 恶性窜货和乱价的处理策略

　　7.5 渠道的绩效管理

　　7.5.1 评估对象两大选择

　　7.5.2 四大评估内容

　　7.5.3 四大评估方法体系

　　7.5.4 三大问题处理

　　7.6 渠道管理的法律和道德问题处理

　　7.6.1 专营交易

　　7.6.2 专营地区

　　7.6.3 联结协议

　　7.6.4 经销商权力