金牌销售人员技能训练培训方案

主讲老师：任锡源老师

　　培训目标：

　　提高销售人员销售能力，具体包括了解销售人员应该具备的素质，掌握销售人员在销售各环节应该具备的工具，包括客户心理分析工具、客户约见方法、客户需求引导技巧、客户异议处理技巧、成交时机把握技巧、报价技巧、产品示范技巧、谈判驾驭技巧等。

　　课程导入(1课时)：

　　成功销售人员测验并分析一个典型销售成功案例，对销售人员需要接收系统培训的必要性进行分析，让销售人员认识到系统学习的重要性。

　　知识结构介绍(1课时)：

　　(一)讲授：销售人员应该具备的素质，包括空杯心态、思维转换、销售含义、七大素质等，。(30分钟)

　　(二)讨论：结合销售人员常犯的错误对销售工作流程分解与设计，进行课堂讨论，在讨论的基础上归纳出必备环节和关键环节，并提出各环节需要掌握一些技巧。(15分钟)

　　第一部分知识介绍(2课时)

　　(一)销售准备：

　　1、准备相关信息;2、客户分析;3、销售道具;4、心态准备;5、仪容仪表礼仪;6、承诺目标;7、顾客心理方格分析。

　　(二)顾客接触：

　　1、拜访对象分析，MAN或WOMAN;2、打造第一印象;3、约见方法;4、一次陌生拜访，打招呼，自我介绍，表明来意，开场白;5、为了再次拜访;6、拜访不遇。

　　(三)情境模拟指导。

　　参与式体验(1课时)

　　组织开展活动，体验谈判、沟通等能力，让学员参与体验。

　　第二部分知识介绍(3课时)

　　(一)了解客户需求：

　　倾听、观察、提问。进行询问技巧练习。

　　(二)产品介绍技巧：

　　演示的运用，FAB法则，报价等。进行产品介绍技巧练习。(分组比较)

　　(三)谈判过程驾驭技巧：

　　首场开场技巧，续场技巧，过程驾驭与节奏，谈判策略等。谈判场景模拟。

　　(四)成交技巧：

　　异议处理，建议成交机会识别，合同签订技巧等。

　　(五)关系培养

　　建立客户数据库，客户数据分析，客户分组管理，客户关怀方案，客户忠诚计划，客户交叉销售机会识别等。