利用交叉销售打开业绩瓶颈的通路

主讲老师：任锡源老师

　　适用对象：企业营销经理、一般营销管理人员以及销售人员

　　课程目标：交叉销售是怎样的一种销售方式?业绩瓶颈怎么突破?成功交叉销售包括哪些因素?怎样利用交叉销售打开业绩瓶颈的通路?如何识别客户?如何把握客户资料?进行交叉的内容是什么?进行交叉的方式有哪些?怎样把交叉信息传达给客户?销售人员如何利用交叉销售?

　　课程简介：

　　(一)业绩瓶颈的存在

　　1.业绩瓶颈存在的必然性

　　2.解决业绩瓶颈是一项必然行为

　　3.业绩瓶颈突破的途径

　　(二)交叉销售的魅力

　　1.作为销售思想而存在

　　2.作为灵魂的“交叉”

　　3.客户是最有价值的资产

　　4.客户盈利性是前提

　　5.价值与盈利性不可兼得

　　6.通过交叉销售增加购买量

　　7.当前客户特征：

　　(1)客户拥有更多的选择权

　　(2)客户购买行为更加理性

　　(3)客户分化严重

　　(4)客户接触成本增加

　　8.如何从客户身上获取更多的利润，提高业绩

　　(1)交叉销售的补充魅力

　　(2)获取交叉销售魅力

　　(三)交叉：从了解客户开始

　　1.理解客户

　　2.对客户特征进行标识

　　3.获取客户信息的原则

　　4.选择获取信息途径

　　5.获取客户信息的方法

　　6.分析客户购买特性

　　7.客户分类和组合

　　8.筛选客户

　　9.识别最终用户的方法

　　(四)“上帝”也需要资格认证

　　1.分析客户赢利性

　　(1)客户利润差距正在扩大

　　(2)计算客户的盈利性

　　2.区分客户与战略

　　(1)客户价值分类法

　　(2)客户分类：从分析客户资料入手

　　(3)客户分类：从理论到实践

　　(4)制定客户分类发展战略

　　3.最有价值客户和负值客户的管理方法

　　(1)采取行之有效的方法锁定最有价值客户

　　(2)战略性放弃负值客户

　　4.从二级客户身上获取更多的收入

　　(1)让现有客户购买更多的现有产品

　　(2)让现有客户购买新产品

　　(3)制定交叉价格

　　(4)净化沟通过程

　　(五)交叉的内容

　　1.高度聚焦客户需求

　　(1)客户消费需求对营销管理的启示

　　(2)客户消费需求的独特性

　　(3)客户消费需求的基本形态

　　(4)当前客户需求发展新趋势

　　(5)客户需求的普遍内容——方便性

　　2.体验与感知：揭密“客户黑匣”

　　(1)从客户的角度出发构筑产品价值

　　(2)客户价值到底是什么怪物

　　(3)客户是怎样感知企业提供的价值的

　　(4)客户价值的驱动因素

　　(5)客户体验的涵义

　　(6)客户体验方式

　　(7)体验方式的综合运用

　　3.从客户行为中获得启示

　　(1)采用多种营销策略，激发客户行为

　　(2)客户购买心理揭密

　　(3)客户个性特征对购买行为的修订

　　(4)认清客户购买决策

　　(六)交叉的方式

　　1.产品功能和造型重构

　　2.发挥品牌资产的魅力

　　3.善用包装增加产品附加值

　　4.全方位提供优质客户服务

　　5.价格制定的艺术

　　6.渠道整合和促销组合中存在的交叉潜力

　　7.突破企业自身资源限制，制定交叉销售战略

　　(1)广义的产品组合发展策略

　　(2)扩张的利器――资本运作

　　(3)双赢的选择――战略联盟

　　(4)引爆定制的威力

　　(七)有效传达交叉销售信息

　　1.营销沟通过程管理

　　2.让你的沟通互动起来

　　3.整合营销构筑交叉销售环境

　　4.接触点管理提供支撑

　　5.管理客户建立互动

　　6.客户投诉获取反馈

　　7.呼叫中心建设

　　8.理解销售人员

　　9.销售团队的工作

　　10.让销售团队发挥作用