营销人员素质训练大纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　课程对象：从事销售工作的一线人员

　　课程时间：1-2天

　　课程大纲：

　　第一部分、个人素质培训——

　　一.礼仪知识

　　1、一般礼仪 (衣冠楚楚、风度翩翩的学问) 案例、讲授

　　2、商务礼仪 (生意从礼仪开始，成功从修养开始)

　　3、社交礼仪 (气质高雅者百事不败)

　　二.个人职业生涯规划与企业发展

　　1.个人特性分析(个人的SWOT分析)

　　诊断自己的强项和弱项——自我评价

　　2、个人职业分析(选对池塘钓大鱼)

　　3、个人生涯设计：

　　橄榄球定律——如何有效放弃

　　4、个人愿景与企业发展

　　案例：孙悟空与唐僧的职业生涯管理

　　三.成功自信心的训练

　　1、不是不可能——面对挑战的突破管理 讲授分析

　　2、方法总比问题多——打造不找借口找方法的一流员工

　　四.情商管理

　　1、自我启发的11条戒律 讲授、自测

　　2、灵活想象力磨练——想象力测试

　　3、身心健康是成功的基石——健康9要素

　　4、应急状态管理——情绪控制模式链

　　5、情商决定成败

　　五.效率与时间

　　1.影响力效率手册——如何提高效率 讲授分析

　　2.多活了40年——利用时间的技巧(时间与管理)

　　六.合格业务员、促销员应具备的其他条件

　　1.出行技巧——凡事有备无患(准备)，备则立，不备则废。 讲授、案例

　　2.语言组织——沟通的利器

　　3.心理排障——成功营销首先从失败开始

　　4.推销的技能——打造专业营销技巧

　　案例分析：A、B、 C、 讲授 讨论

　　第二部分、团队凝聚力的培训——如何打高效团队

　　一.团队沟通

　　有效沟通的形式——会议、座谈、交谈

　　解决团队问题的有效方式——头脑风暴法

　　1)处事准则——如何与人相处(团体与团队的区别)

　　2)同理心——如何达到与人心灵默契

　　3)三明治法——如何把握与人沟通的技巧(赢在沟通)

　　二.团队信任

　　1)罗森.塔尔实验——如何让一个人朝着你期望的方向改变

　　2)快乐基金——如何让人更乐意改正不足

　　3)十二字真诀——如何获得别人的信任

　　三.团队向心力

　　雁行队行理论、海豚围食理论、狼团体

　　1)修路原则——如何做到对事不对人

　　2)以人为本创建企业管理团队——(行为管理)团队角色理论与实践

　　3)高效团队特质——建设高效团队22个秘诀

　　案例一：案例二：

　　第三部分、营销流程的培训(销售职能)(外训)——

　　一.客户的开发

　　1.客户的条件设定

　　2.客户的寻找与开发技巧

　　1)寻找的途径

　　2)锁定目标与开启

　　3)谈判技巧

　　4)良好沟通与签约(有理、有据、有节)

　　5)合作的初期接洽与服务

　　二.销售渠道的确立及网络的构建

　　1.确定销售渠道及网络规划

　　2.划定销售区域及范围

　　案例分析：

　　3.确定二级经销的数量及选择

　　4.销售价格阶梯的分布

　　三.终端精确营销

　　1.终端布点技巧，铺货方式的选折

　　2.终端客户的服务及凝虑消除

　　3.终端的促销及赠品

　　四.出货与回款技巧

　　1.出货量、库存量及市场销售量分析

　　2. 结算方式选择：1)经销 2) 赊销 3) 直销

　　3.催款的几种常见方式

　　4.不良货款的风险防范技巧