营销人员训练大纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　将培训转化为生产力，把团队打造成铁军，让营销带来辉煌和成就

　　培训目标和效果：

　　通过本课程的学习，您将对营销整个过程有全新的认识，本课程以“打造营销精英，塑造一流团队”为宗旨，以实战技能为基础，打造营销人较强的职业技能和完整的知识架构，以提升计划制定、目标分解、客户拜访、终端铺货、活动促销的各环节实战为主线，全面提高大家的营销技能，提升自己的职业竞争力。

　　培训对象：销售管理及市场作业人员

　　课程时间：半天

　　课程大纲：

　　一、业务员商务礼仪及自信心培训

　　1)个人礼仪

　　2)专业形象之服饰特色

　　3)见面礼仪

　　(1)介绍 2)握手(3)递接名片 (4)电话礼仪

　　4)商务礼仪：接待礼仪、拜访礼仪、就餐礼仪

　　5)成功自信心的培训。

　　励志教育、挫折管理、人生规划。

　　二.销售计划及目标分解

　　1)销售计划制订的方式

　　2)定区域、定销量、定费用、定人员(四定方式)

　　3)销售计划分配中的A、B、C分类管理

　　4)销售费用的管理方法(预算费用、定额费用)

　　5)目标分解方式

　　附：XX产品知识介绍及销售特点分析

　　三.组织管理及作业方式的划定(人员管理)

　　业务代表人员作业量化的制定与考核

　　1)定人、定线、定时

　　2)一张图(客户网点分布图)

　　3)三张表：工作日报表、新客户开拓登记表和营业日报表

　　4)雷达图的绘制及使用(销售绩效的评估)

　　5)区域经理的双重身份演绎技巧

　　案例：如何编制线路图、核定市场人员的工作量?

　　四、业务员拜访指导及工作步骤

　　1)业务员拜访计划管理要点

　　2)六种常备销售工具检查

　　3)客户拜访的五项准备

　　4)访客计划制定的步骤

　　5)超级销售拜访程序

　　6)终端巡访内容

　　7)业务员工作时间记录表

　　8)业务员绩效评估与分析方法

　　案例：提高拜访成功率的关键点分析

　　五、零售终端维护与管理

　　1)如何进行终端巡访

　　2)加强终端铺货、理货工作

　　3)加强通路网络的占有与覆盖

　　4)终端管理的常见误区

　　案例：如何处理直销、批发渠道的关系

　　六.促销管理

　　1)促销目标与促销方式的制定

　　2)推与拉的量化结合与应用

　　3)促销工具大拼盘:SP十八兵器面面观

　　4)找死与等死，市场不相信眼泪

　　案例:XX销售的季节性与促销方式的变革