营销管理人员训练大纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　培训对象：区域经理、中高层销售管理人员

　　课程时间：1-2天

　　课程大纲：

　　第一部分、营销管理技巧(市场职能)——

　　一.销售计划的制订

　　1.销售计划制订的方式

　　1)两上一下：上、下、上

　　2)两下一上：下、上、下

　　2.定区域、定销售量、定费用、定人员(四定方式)

　　3.销售计划分配中的A、B、C分类管理

　　4. 销售费用的管理方法(预算费用、定额费用、无代费用)

　　二.组织管理及作业方式的划定(人员管理)

　　业务代表人员作业量化的制定与考核

　　1)定人、定线、定时

　　2)一张图(客户网点分布图)

　　3)三张表：工作日报表、新客户开拓登记表和营业日报表

　　4)雷达图的绘制及使用(销售绩效的评估)

　　5)区域经理的双重身分演绎技巧

　　6)拜访量的设定与成交比例的变化

　　三.客户关系管理(CRM)

　　1. 办事处与分公司的不同管理

　　2. 经销商管理档案的建立

　　3. 经销商的重点与一般分级管理(二八原理)

　　4. 经销商政策的制定

　　1) 返利的诀窍(一个苹果和三块巧克力)

　　2) 为什么说客户是“丈母娘”

　　5. 服务(抱怨管理)管理

　　l 定检与保内

　　l 保外服务

　　6.配件的销售与管理(配件库的管理)

　　7.经销商的冲突与窜货管理

　　案例分析:与经销商拔河

　　案例分析：窜货与崩盘

　　四.应收账款与授信管理

　　1. 应收账款的内部控制——授信管理

　　2. 账款回收的绩效评估6方法

　　3. 赊销交易的管理秘诀

　　4. 信用调查的重点及等级评定

　　5. 新老客户的信用额度调整及核准权限的管理

　　6. 逾期信用额度的风险控制办法(逾期账款管理办法)

　　案例：谁把客户养成了小“老虎”

　　五.商品交运及退货管理办法

　　1.案例:商品出货作业的改善

　　2.商品退货准则及管理流程

　　六.促销管理

　　1.促销目标与促销方式的制定

　　2.推与拉的量化结合与应用

　　3.促销工具大拼盘:SP十八兵器面面观

　　4.找死与等死，市场不相信眼泪

　　案例:我爱吃萝卜,鱼爱吃蚯蚓

　　第二部分 营销管理及领导艺术

　　一..管理的基本过程分析

　　1.管理的原理描述——管理者的定位

　　2.管理者的自我认知与角色转换——管理者的觉醒

　　——权力影响力与自身统御力的综合应用

　　3.计划、组织、指挥、协调、控制——管理的职能分析

　　4.管理者的工具箱——目标管理

　　——PDCA计划、KAFS管理

　　——鱼骨图、甘特图的使用

　　二.管理效果研究

　　1.主管高手的决活——卓越主管的八大技能

　　2.职业经理的十项技能展示——中高层领导的修炼

　　3.管理职能的弱化——监控机能的伤失(大企业病现象)

　　4.高效执行力——有令不行的超级杀手

　　——铸造超级执行力的方法探讨

　　三.管理方法提升

　　1.放手让下属工作——授权督导技巧

　　——授权流程图展示

　　2.让下属心诚悦服——指导、管理下属的技巧

　　3.恩威并重——事务处理的柔性与原则立场(罚与奖、刚与柔)

　　4.绩效考核与主观能动性的发挥(薪酬管理)

　　5.创新管理——突破与变革的法宝

　　6.如何管理不得力型员工——不同员工情况面面观

　　四.领导艺术

　　1.为什么要领导不要管理——领导商数

　　2.巅峰领导艺术与发展——不同领导风格的比较分析

　　3.高效能的领导艺术——五种领导能力

　　——十种领导方法

　　4.激励的果实——精神激励的十大黄金法则(名企激励)

　　案例分析：A、B、C、D