终端市场作业提纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　通过本课程学习将达成以下目标：

　　了解终端市场作业的基本框架，掌握客户开发、铺货、理货的基本技能和一般规则，提高客户的拜访成功率和谈判能力，提高销售的针对性和工作效率。

　　：

　　单元课程内容时数提示

　　第一单元

　　选择最佳的时间

　　规划市场

　　u 白酒的特点

　　u 白酒上市的选择

　　u 消费的季节性分析

　　u 产品上市时间规划表0.5h

　　问题

　　导入

　　分析

　　第二单元

　　合理的分销—网络

　　规划

　　u 分销

　　u 餐饮

　　u 商超

　　u 产品分配

　　u 厂家与经销商的分工0.5h

　　讲授

　　案例讨论：

　　第三单元

　　快速铺货的思路

　　分析

　　u 终端的ABC分类

　　u 基础终端

　　u 弱势品牌的快速铺货0.5h

　　讲授

　　案例

　　第四单元

　　终端铺货技巧

　　u 铺货要领

　　u 说服客户的技巧

　　u 6种话术准备

　　u 铺货的程序

　　u 铺货目标的三到位、六讲清1.5h

　　讲授

　　讨论

　　第五单元

　　终端市场作业的工作

　　内容

　　建立维护客情关系;

　　检视各产品陈列;

　　及时补货;

　　调换不合格品(破损、过期等);

　　布置现场广告、维护终端建设项目;

　　了解竞品状况：销售走势、营销策略、促销方法等

　　各品种销售统计;

　　理货的十项原则

　　0.5h

　　讨论

　　图片资料

　　第六单元

　　八步理货法

　　1. 问候

　　2. 检查货架

　　3. 整理货架

　　4. 统计数据

　　5. 巡视现场

　　6. 和服务员沟通

　　7. 补货

　　8. 道别0.5h

　　图片

　　资料

　　第七单元

　　终端拜访操作细节

　　管理

　　1. 产品上市的组织准备

　　2. 人员工作时间分配表

　　3. 强化业务人员对零售终端的量化管理

　　4. 业务员工作的具体表现形式

　　5. 客户十步拜访法

　　6. 简易拜访模式2h

　　案例

　　讨论：如何不被拒绝?