工业品大客户销售

主讲老师：姜翰奇老师

　　理念篇第一

　　“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”

　　销售技巧的本质是成功的习惯.

　　销售技巧不是神功秘籍

　　销售技巧不是终南捷径

　　销售技巧是马步长拳

　　销售技巧是汗水结晶

　　1、内外兼修

　　2.客户导向：

　　3、技能标杆

　　4、销售方式

　　5、资源意识

　　理论篇第二

　　<工业品大客户销售概论>

　　招投标营销及大客户开发

　　客户心理需求分析

　　客户采购的四个因素

　　项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节)

　　影响大客户购买决策的因素

　　Ø购买的重要性与紧迫程度

　　Ø购买金额

　　Ø产品的技术含量

　　Ø客户组织中的人际关系

　　Ø组织中的利益纠纷

　　Ø客户购买决策的程序

　　Ø个人利益与组织利益的协调

　　Ø各参与者的权力与影响力

　　Ø销售员的推动力度

　　流程篇第三

　　<大客户专业销售流程>

　　第一章:客户的采购流程

　　第二章:项目的销售流程

　　第一章:客户的采购流程

　　大客户采购流程

　　n发现需求

　　n内部酝酿

　　n系统设计

　　n评估比较

　　n购买承诺

　　n安装实施

　　二.分析内部角色对采购的作用

　　影响采购的六类客户

　　五种买家

　　三.高层信任是赢的关键

　　n理解高层的个人和商业需求

　　n用高层的语言与他沟通

　　n选择与高层接触的方法

　　n带上你的老板

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　　第二章:项目的销售流程

　　“独孤六剑”

　　n第一剑 客户分析

　　n第二剑 建立信任

　　n第三剑 挖掘需求

　　n第四剑 呈现价值

　　n第五剑 赢取承诺

　　n第六剑 跟进服务

　　大客户资料的收集

　　技术篇第四

　　<大客户销售谈判技术>

　　销售谈判的四种“类型¡±

　　n驴

　　v一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢事。

　　v四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。

　　销售谈判的五种“方式”

　　销售谈判的六步“流程”

　　n1。确定目标

　　n2。了解对手

　　n3。优先项目排序

　　n4。寻找可行性方案

　　n5。就每个谈判问题设定界限

　　n6。检验界限的合理性

　　销售谈判的七种“策略”

　　n角色策略

　　n时间策略

　　n议题策略

　　n喊价策略

　　n权力策略

　　n让步策略

　　n地点策略

　　销售谈判的八个“要素”

　　n目标

　　n风险

　　n信任

　　n关系

　　n双赢

　　n实力

　　n准备

　　n授权

　　一.如何开发客户的需求

　　价值等式

　　隐含需求的意义

　　隐含需求的意义

　　你比竞争对手强的部分在那里?

　　.

　　开放型问题与封闭型问题