工程机械营销网络与渠道管理提纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　培训特性：

　　工程机械的销售有别于传统的产品，其销售的过程、信用的考察、付款方式、售后服务、配件管理的独特性，决定了价值实现的方式的复杂性，要求管理人员根据本产品的特点来制定适合自己产品的销售方式，规划和构建不同的销售网络和渠道。

　　课程目标与效果：

　　l 掌握工程机械渠道开发的步骤、方法和技巧

　　l 掌握规划渠道市场的关键

　　l 掌握渠道市场、客户的选择与评估

　　l 掌握不同渠道开发客户的方法和策略

　　l 掌握如何精耕细作，渠道再造的关键事项

　　l 提升管理客户，掌控渠道的能力

　　l 学习、整合、转化，找到一套适合自己产品的销售体系

　　课程形式：

　　课堂讲授 案例研讨

　　课程时间：

　　1天

　　课程大纲：

　　第一章;工程机械渠道与网络细分管理

　　1. 国内市场

　　a) 直销渠道

　　b) 网络渠道

　　c) 特殊通路

　　2. 国外市场

　　a) 委托代理

　　b) 自营出口

　　3. 销售区域的划分考虑因素

　　第二章： 代理商选择是确促网络运行的关键

　　1. 工程机械行业代理商的市场定位

　　2. 选择代理商要考虑的因素

　　3. 代理商的资信调查与评估

　　4. 代理商的分级、分类

　　5. 销售渠道的演绎方式

　　第三章 如何激励代理商

　　1. 代理商的分类管理

　　2. 代理商的规范

　　3. 代理商的培训、辅导和支持

　　4. 销售激励政策与代理商积极性

　　第四章 评价与改进代理商

　　1. 评价代理商的条件设定

　　2. 软性指标

　　a) 战略观念

　　b) 配合程度

　　3. 硬性指标

　　a) 销售额

　　b) 市场占有率

　　4. 利润指标

　　5. 减少代理或更换代理

　　6. 独家代理向多家代理发展

　　第五章 工程机械客户管理的一般技巧

　　1、 客户管理者的基本素质

　　2、 客户管理的难点确认

　　3、 售后服务管理

　　4、 如何处理客户的异议

　　5、 客户的满意度识别

　　第六章 网络规划与多渠道市场运作管理

　　1. 公司、产品优势与网络结构建设

　　2. 直营渠道：认识大宗用户：团购、工程

　　3. 多渠道的交差衔接与分工管理模式

　　4. 转换与细分销售渠道