工程机械市场营销技能训练提纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　培训目的：

　　通过学习重型机械销售技巧，帮助营销人员攻克销售难关，使管理者了解大型机械销售管理的整体过程，把握业务进展的线路图;掌握客户管理的关键点，提高所辖区域的客户掌控能力，提升整体销售业绩。

　　课程形式：

　　课堂讲授 案例研讨

　　课程时间：

　　1天

　　课程大纲：

　　第一章：业务人员的职业化素质

　　1. ? 业务人员的职业素质

　　2. ? 职业理念、基本素质、销售技巧

　　3. ? 销售的三个层次

　　4. ? 销售人员必备的七项意识

　　案例讨论：如何让你与竞争对手区分开来

　　第二章：重型机械产品销售的本质

　　1. ? 认识机械产品

　　2. ? 机械销售的本质是增值

　　3. ? 销售的三种方式

　　4. ? 销售的基本流程

　　5. ? 寻找潜在的客户

　　案例讨论：千万别忽视老板娘

　　第三章 大型机械买卖的特点分析

　　1. ? 专家购买、技术购买

　　2. ? 总成本的构成明细

　　3. ? 购买成本与施工成本的比较，

　　4. ? 购买成本与产出效益的比较。

　　案例：怎样做施工预算?

　　第四章 信息源管理与目标客户的确定

　　1. ? 信息源的分类与管理

　　2. ? 潜在客户---计划管理

　　3. ? 目标客户---接近、评估

　　4. ? 意向客户---展示、异议处理

　　5. ? 签单客户—赢得信任、提供服务

　　6. ? 销售的四大要领

　　案例练习：客户失销的原因分析

　　第五章 客户的约见与谈判

　　1. 第一次约见客户：电话、期望

　　2. 拜访大客户—预测问题

　　3. 提问、了解需求、倾听

　　4. 如何应对价格战

　　5. 竞争谈判三法则

　　6. 尝试性成交

　　案例讨论：

　　1、 耳背的业务员

　　2、 兔子吃掉狼的故事

　　第六章 大型机械销售成交的过程

　　1、 确认客户需求的方法

　　2、 ? 产品推介的技巧

　　3、 ? 异议的产生及背景分析

　　4、 ? 排解异议的方法

　　5、 ? 妥协与成交的类型

　　6、 ? 合同签订与交机管理

　　7、 ? 整机与配件销售比重分析

　　8、 ? 如何理解后市场业务

　　案例讨论

　　1、城郊客户购买产品的分析

　　2. 机械销售—看营销执行力如何到底