工程机械配件销售渠道与促销策划提纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　培训特性：

　　工程机械配件的销售有别于传统的产品，它和整机销售有较强的相关性，和依附性，配件属性决定了其价值实现的方式的复杂，要求管理人员根据配件产品的特点规划和构建不同的销售网络和渠道，制定适合自己产品的促销方式，以取得较好的销售效果

　　课程目标与效果：

　　l 认识工程机械整机与配件的市场发展过程

　　l 掌握工程机械配件销售部门的组织架构设置与人员配置

　　l 熟悉配件销售部门内部管理的一般规律

　　l 掌握工程机械配件产品的特性与销售特点

　　l 掌握拜访客户、开拓市场的基本技能

　　l 提升管理客户，掌控渠道的能力，增强客户满意度。

　　l 了解配件市场促销方法的运用

　　l 学习、摸索一套适合配件产品销售的管理模式

　　课程形式：

　　课堂讲授 案例研讨

　　课程时间：

　　1天

　　课程大纲：

　　第一章;工程机械整机与零配件市场的发展历程

　　1. 工程机械市场发展的过程;

　　a) 整机进口阶段、

　　b) 零部件进口、国内组装，进入低端市场阶段

　　c) 关键部件进口、国内生产装配阶段

　　d) 关键部件自主研发，完全国产化阶段，进军中高端市场阶段。

　　2. 后市场时代的到来与配件销售

　　a) 正确理解后市场时代

　　b) 配件销售的作用(服务、整机、利润、市场)

　　案例：怎样认识配件销售的重要性

　　第二章： 零配件部门的机构设置与人员分工

　　1. 组织管理的模式与组织架构设计

　　2. 岗位设置：部门经理、销售经理、采购经理、物流经理、库房保管、出纳、会计、装卸工

　　3. 定员定编与权限设置

　　4. 内部管理的要求

　　a) 采购管理：订购来源、订购点的管理

　　b) 进出货管理：管理原则

　　c) 库房存货管理：ABC分类管理、资金周转管理

　　案例:如何确认库存配件的合理性

　　第三章：工程机械配件销售特点与市场现状分析

　　1. 工程机械配件分类?

　　2. 工程机械配件产品的销售特点

　　a) 稳定性、跟随性、依附性

　　b) 整机市场与配件销售的相关分析

　　3. 以配件为利润中心时代的到来

　　a) 配件销售的毛利点分析

　　b) 配件资金周转次数

　　c) 不同部分配件的销量分布比例规律

　　4. 工程机械配件市场竞争现状分析

　　a) 竞争手段：价格竞争、质量竞争、服务竞争

　　b) 竞争激烈程度与发展策略

　　?案例：如何理解配件销售是企业的第二个利润中心

　　第四章;打造代理商配件销售模式

　　1. 销售渠道：(1)通过服务活动销售

　　(2)通过门店销售

　　(3)通过中间商销售

　　(4)大客户销售

　　2、多渠道销售的分工管理模式

　　a) 直供分销模式

　　b) 转换与细分销售渠道

　　c) 销售的交叉与衔接

　　案例：如何处理不同渠道的销售矛盾

　　第五章 配件销售目标实现与跟踪管理

　　1. 年度销售任务确定办法

　　2. 网络规划与目标分解

　　3. 市场巩固、开发与工作重点确认

　　4. 客户的销售与终端拜访管理

　　案例：怎样巩固终端销售网络

　　第六章 配件销售的促销管理

　　1. 配件促销的认识与理解

　　2. 配件促销的常见四大误区

　　3. 配件促销的六大方式分析与运用

　　a) 来自客户的促销经验推广

　　b) 销售奖励方式的变化

　　4. 配件促销方式的有效性分析与比较

　　案例：如何创新配件促销方式

　　第七章：配件售后管理的一般技巧

　　1、 售后服务的原则和宗旨

　　2、 售后管理的基本要求

　　3、 配件索赔与理赔的难点确认

　　4、 如何处理客户的异议

　　5、 客户的满意度识别

　　案例：客户满意度的表现形式