工程机械客户信用与催帐管理提纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　课程目的：通过学习工程机械信用风险控制，掌握工程机械销售的流程，分析业务风险形成的内外部原因，建立工程机械全程分阶段控制账款风险模式。学习应收账款追讨的技巧和方法，从而降低公司的账务风险，促进公司业务良性循环和稳步发展。

　　培训对象：工程机械营销管理、业务人员。

　　课程时间：2天

　　课程大纲：

　　一、 工程机械销售特征与市场环境

　　1. 工程机械产品销售的几个阶段

　　2. 市场竞争与销售方式变化

　　l 分期

　　l 按揭

　　l 卖方信贷

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　　3. 机械行业信用风险的现状(三一重工与中联重科)

　　4. 工程机械用户特点与风险形成过程

　　l 用户类别与风险

　　5. 销售的两个轮子：卖货与收款

　　案例：1、会卖货的是徒弟，会收款的是师傅?

　　2、为什么说风险客户都是亏损客户?

　　二、 工程机械企业风险产生的原因

　　1、什么是企业信用风险

　　2、信用风险产生的内部原因分类

　　i. 监控流程的缺失与风险体系管理的漏洞

　　ii. 业务发展与应收账款的矛盾

　　3、信用风险产生外部原因

　　i. 优质客户的评判标准差异

　　ii. 客户的教育管理

　　iii. 过度营销的负面效应

　　4、企业资金运营与现金流

　　案例：正确区分盈余倒闭与赤字倒闭

　　三、建立工程机械全程信用管理模式

　　1、信用管理部门的设立与运营

　　2、信用管理部门的职能、地位以及与其他部门的衔接

　　3、信用管理人员的设置

　　4、全程信用管理模式的打造

　　a) 客户信用考察的重点设计

　　b) 风险管理责任划分

　　c) 风险管理流程

　　d) 风险管理制度

　　案例：如何从模式制度上防范信用风险

　　四、工程机械客户信用的分段管理

　　1、信用政策的类型

　　l 销售商务条件的设计

　　l 客户账期、信用额度的权限

　　2、信用政策的选用与关节环节确认

　　3、信用管理的三个阶段：

　　l 前期考察

　　l 中期跟进

　　l 后期督导

　　4、信用风险控制关键点

　　l 应收账款的KFS管理

　　l 客户付款的前三期教育

　　5、债权管理模型

　　6、全面预算管理的监控系统

　　案例：客户信用风险产生的高危地带

　　五、工程机械终端客户欠账心理分析

　　1、欠账的实质是什么

　　2、怎样保护应收账款

　　3、债务现状分析

　　4、客户欠账的类型与原因分析

　　5、客户心态变化过程

　　l 初期、中期、后期

　　l 欠账多少与心理变化

　　l 识别客户优劣

　　6、债权人养成了客户的习惯

　　案例：客户的做人做事与诚信识别

　　六、工程机械追账管理的修炼

　　1、追账计划的制定与执行

　　2、追债的基本功训练

　　i. 最佳追账时间分布

　　ii. 最佳追账地点

　　iii. 最佳追账环境

　　3、不同类型客户的追账方式研究

　　4、年终追账的特性

　　5、追债压力与还款可能性

　　6、常用催款的8大技巧

　　讨论：追账的合理性与时效性探讨