工程机械电话营销技能训练提纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　培训目的：

　　电话营销是地面推广的有效补充，在现实中有其重要的实用价值，通过学习重型机械电话销售技巧，帮助营销人员系统掌握电话销售的整体过程，提高电话营销效率，降低面访费用，全方位的提高所辖区域的客户掌控能力，提升整体销售业绩。

　　课程形式：

　　课堂讲授 案例研讨

　　课程时间：

　　1天

　　课程大纲：

　　第一章：大型机械电话销售的基本技巧

　　1. ? 电话人员的职业素养：

　　a) 谦虚：广博而不骄狂

　　b) 礼貌：尊重的力量

　　c) 耐心：心理的修炼

　　2. ? 电话人员的职业要求

　　a) 普通话、语速、音质

　　b) 态度、语气、音量

　　3. 基本服务用语?

　　4. 用语禁忌

　　5. 大型机械电话营销的技能要求

　　a) 一般技能：商务礼仪、营销知识

　　b) 专业知识：产品知识、商务条件、售后服务

　　案例讨论：你适合做大型机械电话销售吗?

　　案例讨论：天籁之音能给客户带来芬芳与享受

　　第二章：电话的接听与拨打技能

　　1. ? 接听电话的程序、要点

　　a) ? 问好

　　b) 报名

　　c) 询问

　　d) 记录

　　e) 解答

　　f) 致谢

　　2. ? 拨打电话的程序、要点

　　a) ? 时间

　　b) ? 报名、询问是否方便

　　c) 简明事项

　　d) 确认记录

　　e) 感谢

　　案例分享：模拟客户实战对抗训练。

　　第三章 大型机械电话销售的设定方法

　　1. ? 成立电话销售小组

　　2. ? 电话小组的分工与操作

　　a) 话务员---产品基本知识、销售政策、服务条例

　　b) 业务员---产品知识、商务条件、谈判技巧

　　c) 技术员---产品知识、使用、保养、维修具体事宜

　　案例：怎样用电话圆满解决客户问题，提高满意度?

　　第四章：电话营销寻找客户的信息源

　　1、 什么是信息?

　　2、 什么是信息源?

　　a) 信息获得的几大途径?

　　b) 客户信息源的基本途径分析

　　3、 ? 大型机械终端客户管理的源头：

　　4、 客户信息的分类

　　5、 客户信息的筛选与甄别

　　案例讨论：如何在第一时间掌握用户信息?

　　第五章 大型机械电话营销拜访的操作

　　1. ? 客户的分类与话术设计方法

　　a) 代理商

　　b) 终端客户

　　c) 售后回访户

　　2. 拜访计划设定与工作时间划分

　　a) 时间设定

　　b) 线路图设计

　　3. ? 客户拜访频率与网络规划

　　a) 区域重点和大客户的拜访

　　b) 例常拜访与特殊拜访

　　c) 老客户与意向户

　　4. ? 电话拜访异议处理方法

　　案例练习：客户失销原因与电话拜访分析

　　第六章 电话拜访的功效释放与成本核算

　　1. 地面拜访与电话拜访的有机结合

　　a) 优劣势比较

　　b) 互补方式设计

　　2. 精准拜访的商业效应

　　3. 成本的计算与作业效率分析

　　4. 如何设计与应用立体营销模式

　　案例讨论：

　　1、 节约资源的有效方略探析!

　　2、 “坐地日行八万里、巡天遥看客户群”!