大型机械销售技能提升训练大纲

主讲老师：姜翰奇老师

　　培训目的：

　　通过学习大型机械销售方法，帮助营销人员拓展销售思路，提升销售谈判的技巧和一对一的临场应变能力，使管理者掌握大型机械销售管理的整体过程，把握业务进展的线路图和业务分析技巧;掌握客户管理的关键点，提高所辖区域的客户掌控能力，提升整体销售业绩。

　　课程形式：

　　课堂讲授 案例研讨

　　课程时间：

　　1天

　　课程大纲：

　　第一章：大型机械业务人员的职业特殊性分析

　　1. ? 业务人员的职业素质

　　2. ? 职业理念、基本素质、销售技巧

　　3. ? 销售的三个层次

　　4. ? 销售人员必备的七项意识

　　案例讨论：如何让你与竞争对手区分开来---大型立车销售案例

　　第二章：大型机械产品销售的本质与特点

　　1. ? 认识机械产品

　　2. ? 机械销售的本质是增值

　　3. ? 销售的三种方式

　　4. ? 销售的基本流程

　　5. ? 寻找潜在的客户

　　6. 专家购买、技术购买

　　7. 客户价格的敏感度分析

　　l ? 购买成本与施工成本的比较，

　　l ? 购买成本与产出效益的比较。

　　案例：挖掘机销售--怎样做施工预算?

　　第三章 ：客户的谈判与常见问题处理技巧

　　1. 第一次约见客户：电话、期望

　　2. 拜访大客户—预测问题

　　3. 提问、了解需求、倾听

　　4. 如何应对突发问题：价格战、供货战、质量战、服务战

　　5. 竞争谈判法则

　　6. 常见棘手问题的处理

　　案例讨论：

　　1、 机床产品---怎样让对手相信你?

　　2、 兔子吃掉狼的故事

　　第四章：大型机械销售成交的过程管理

　　1、 确认客户需求的方法

　　2、 ? 产品推介的技巧

　　3、 ? 异议的产生及背景分析

　　4、 ? 排解异议的方法

　　5、 ? 妥协与成交的类型

　　6、 ? 合同签订与交机管理

　　7、 ? 整机与配件销售比重分析

　　8、 ? 如何理解后市场业务

　　案例讨论

　　1、城郊客户购买产品的分析

　　2. 机械销售—看营销执行力如何到底

　　第五章：大型机械的配件销售及服务跟踪

　　1. 配件的分类与销售的特殊性

　　2. 配件销售的促销方式与有效性分析

　　3. 大型机械客户管理的难点确认与售后服务

　　4. 如何处理客户的异议

　　5. 客户的满意度识别与跟踪

　　案例：如何创新配件的促销形式

　　第六章：大型机械的战略布局与市场数据分析

　　6. 销售的战略布局与重点市场确认

　　7. 竞争对手分析与市场占有率排名

　　8. 销售的商务条件发布与实施

　　9. 公司销售人员的任务布置与业绩测算

　　10. 细分市场的目标测算与政策实施

　　11. 区域客户销售数据的对比分类

　　案例：建立赛马机制的必要性