门店管理销售技能标准化训练

主讲老师：郜杰老师

　　第一单元 提升团队现场销售能力

　　一、店铺销售的三个层面

　　1. 库管

　　2. 导购

　　3. 形象顾问

　　二、店铺销售三大黄金定律

　　1. 善恶有报，以诚相待

　　2. 换位思考，把客人当朋友

　　3. 随机应变，见人说人话，见鬼说鬼话

　　三、员工执行力持续提升

　　1. 从平凡到优秀的三个提升阶段

　　2. 岗前培训

　　3. 上岗辅导

　　4. 专业提升

　　5. 员工为何出工不出力

　　6. 老板与员工的价值观不同

　　7. 员工：给多少钱干多少事，老板：干多少事给多少钱

　　8. 老板自身的言传身教作用

　　9. 员工职业心态修炼

　　第二单元 数据盈利

　　一、营销目标落实的多维度管理方法

　　1. 掌握目标分解技巧，解决店铺实际问题

　　2. 营销目标落实的三把金钥匙

　　3. 数据分析与货品决策的运用

　　4. 货品分析的基本资讯/数据

　　5. 不良库存最小化的实战运用

　　6. 目标分解的实用表格

　　7. 分析员工过去表现，辅导员工达成目标

　　二、营销目标管理模块分析与优化

　　1. 员工、货品、销售、形象、顾客

　　2. 营业目标落实案例演练

　　3. 帮助员工转换信念确立正面心态

　　4. 目标落实最有效的鼓励式回应技巧

　　第三单元 店长店铺复制

　　一、店铺在早，中，晚日常管理工作流程

　　二、店铺团队管理

　　1. 了解店铺营业人员的风格

　　2. 店铺营业人员的心态特点掌握

　　3. 店铺常见的问题员工类型

　　4. 提升个人领导力

　　5. 不同员工采用不同的沟通和管理方式

　　6. 店长必备的六条收心法则

　　7. 强化沟通能力的5种技巧

　　三、顾客关系管理

　　1. 同质化时代顾客服务的重要性

　　2. 顾客培养从每一次生意开始

　　3. 顾客认知度—情感忠诚—意向忠诚—行为忠诚◇建立高效的客户维系流程

　　四、绩效考核管理

　　1. 店铺员工绩效评估标准、内容

　　2. 考核的方法及原则

　　3. 评估结果一定要面谈

　　4. 店员日常考核制度用表

　　五、销售指导

　　1. 销售实用技巧指导

　　2. 做好客诉

　　第四单元、督导区域管理

　　一、督导的心态

　　1. 工作中的负面情绪的根源分析

　　2. 开发市场中遇到的问题——解除目标客户抗拒先解除自己的抗拒

　　3. 店铺管理中遇到的问题

　　4. 解压实用方法

　　5. 成功的督导心态

　　二、渠道开发与维护

　　1、 渠道开发过程中经常遇到的多个问题

　　工欲善其事必先利其器——市场考察

　　1) 渠道分类

　　渠道的分类

　　? 经销商目前的实况分析

　　? 一般经销商在弱势分析

　　? 代理商(加盟商)与厂家关系

　　? 厂家从经销商身上得到什么，经销商从厂家身上得到什么

　　? 代理商的激励

　　2) 市场开发管理

　　? 目前市场开发中出现的问题：开发商选择具体标准

　　? 分销商选择运作流程：新市场开发计划制定

　　? 商圈的考察：竞争品牌信息收集的具体内容

　　? 如何选到理想的店铺：如何通过数据分析知道此店铺是否赚钱

　　3) 高效加盟商的沟通

　　4) a) 电话开发技巧

　　◆如何找到更多加盟电话

　　◆电话开发的七个原理

　　◆激发好奇心的四种策略

　　◆话术的设计流程

　　b) 与客户迅速建立亲和力

　　◆沟通需要三种工具

　　◆表象系统

　　◆合一架构

　　c) 创造客户的需求

　　◆了解客户的价值观

　　◆影响客户做决定的情感因素

　　◆正确的问和听

　　d) 激发客户购买欲望

　　◆客户需求源于烦恼和欲望

　　◆发现问题创造需求

　　◆提高客户对需求紧迫性的认识

　　◆“痛苦”销售法四步骤

　　e) 公司政策的介绍

　　◆ 影响客户做决定的真正原因分析

　　◆ 往事回忆法

　　◆ 视觉销售法

　　◆ 痛苦销售法

　　f) 客户内心抗拒的解除

　　◆客户的6大抗拒

　　◆解除抗拒的6大方法