门店员工销售技巧及心态培训

主讲老师：郜杰老师

　　第一讲?门店员工积极心态的建立

　　l 心态决定行为

　　l 与公司站在同一阵线

　　l 一视同仁的服务态度

　　l 乐于助人的态度

　　l 焦点导引思想

　　l 大量工作忘记伤口

　　第二讲?打造门店员工服务意识赢在起点

　　l 个人外在的形象就是公司的形象

　　l 塑造优质的销售服务工作环境

　　l 优质的礼仪迎接顾客

　　l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

　　l 用赞美接近客户

　　第三讲?门店员工完美的待客之道

　　l 掌握接近客户的时机

　　l 等待销售时机时的注意事项

　　l 门店员工身体姿势的不良习惯

　　l 结帐作业不容忽视

　　l 电话的应对方式

　　第四讲 掌握门店顾客消费心理及应对流程、方法

　　l 顾客进店后的心理流程

　　l 不同顾客的类型及应对方法

　　第五讲?门店员工的开场技巧

　　l 基本认知

　　l 技巧一：新的…

　　l 技巧二：项目与计划

　　l 技巧三：唯一性

　　l 技巧四：简单明了

　　l 技巧五：重要诱因

　　l 技巧六：制造热销的气氛

　　l 技巧七：老顾客开场技巧

　　l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

　　l 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

　　l 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧

　　l 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场

　　【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

　　第六讲?门店员工如何处理顾客反对问题

　　l 技巧一：接受、认同赞美

　　l 技巧二：化反对问题为卖点

　　l 技巧三：以退为进

　　l 具体反对问题处理

　　第七讲?门店员工如何激发顾客的购买欲望七技巧

　　技巧一：用如同取代少买

　　技巧二：运用第三者的影响力

　　技巧三：善用辅助器材

　　技巧四：运用人性的弱点

　　技巧五：善用参与感

　　技巧六：善用占有欲

　　技巧七：引导焦点

　　第八讲?掌握结束销售的契机马上促成

　　l 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

　　l 门店员工不马上成交的原因

　　l 识别顾客结束语言的讯号

　　l 识别顾客结束肢体语言的讯号

　　第九讲?门店员工快速促成的七种方法

　　技巧一：替客户做决定

　　技巧二：有限数量或期限

　　技巧三：推销今天买

　　技巧四：假设式结束法

　　技巧五：邀请式结束法

　　技巧六：法兰克结束法

　　技巧七：门把法

　　第十讲?如何处理茶叶礼盒店常见价格异议

　　l 主事者的态度

　　l 具体的价格异议(太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、抹零头、赠品抵价格等等)

　　第十一讲?门店员工询问顾客六技巧

　　l 问题表设计与运用

　　l 不连续发问

　　l 从回答中整理客户需求

　　l 先询问容易回答的问题

　　l 促进购买的询问方式

　　l 询问客户关心的事