销售渠道管理大纲

主讲老师：张岚老师

　　课程目标：

　　- 了解不同销售渠道的特点

　　- 学习SWOT分析法

　　- 学习如何将企业战略分解到日常销售活动

　　- 掌握渠道模式选择的基本原则

　　- 学习不同渠道模式的建设路径

　　- 学习不同渠道模式的管理要领

　　- 研讨渠道冲突的管理对策

　　- 学习不同渠道模式的推广技巧

　　目标学员：

　　销售主管、销售经理、销售总监等销售管理人员;市场经理等营销策划人员。

　　课程特色：

　　- 辅导式培训，根据不同企业的行业和市场情况给予指导

　　- 结合学员的企业和行业背景，安排案例分析和课堂讨论

　　- 采用多种互动形式，使课程生动有趣，学员更好地吸收

　　- 注重培训效果和课后落地，安排实用和实操的课堂练习和课后作业

　　课时：2天

　　课程大纲：

　　一、 销售渠道的选择

　　1、 可供选择的渠道模式

　　- 分销渠道

　　- 项目渠道

　　- 零售渠道

　　- OEM渠道

　　- 电子商务

　　- 其它渠道

　　2、 不同渠道模式的特点分析

　　3、 如何选择适合本企业的渠道模式

　　- 厘清企业战略对业务发展的要求

　　- SWOT分析法 ——知己知彼

　　- 选择合适的渠道模式需要考虑的要素

　　- 排定选项(包括模式、长度、宽度等纬度)

　　- 比较和选择

　　二、 销售渠道的建设和管理

　　1、 不同渠道模式的建设路径

　　2、 销售渠道的日常管理

　　- 销售活动管理

　　- 销售目标管理

　　- 销售业绩管理

　　- 物流管理

　　- 资金流管理

　　- 信息流管理

　　- 人员管理(内部人员和外部人员)

　　3、 渠道冲突的管理

　　- 不同类型的渠道冲突

　　- 渠道冲突最小化攻略

　　- 整合优势，减少内耗

　　- 渠道激励与优化

　　三、 不同渠道模式的推广方法

　　1、 分销渠道

　　2、 项目渠道

　　3、 零售渠道

　　4、 OEM渠道

　　5、 电子商务

　　6、 其它渠道

　　7、 线上和线下的有机结合

　　四、 销售渠道的评估和改善

　　1、 PDCA管理循环

　　2、 不同渠道模式的考评方法和KPI

　　3、 预防性措施和改善性措施

　　4、 建设持续发展的机制

　　5、 销售渠道须与时俱进，不可僵化

　　五、 回顾与总结

　　1、 答疑

　　2、 总结

　　3、 课后作业