企业销售管理

主讲老师：张岚老师

　　课程对象：销售主管、销售经理、销售总监等中高级销售管理人员

　　时间： 2天

　　课程目的：

　　1. 使销售管理人员掌握基本的营销理论。

　　2. 使销售管理人员掌握一定的领导和沟通技巧。

　　3. 使销售管理人员掌握销售管理的方法、并能够用于实际工作，从而促进销售目标的实现。

　　课程大纲：

　　一. 营销 vs 销售

　　1. 营销的基本理论 (从4P到4C)

　　2. 从企业战略到销售活动

　　3. 销售经理的职业路径图

　　二. 销售目标的管理

　　1. 企业战略和销售目标

　　2. 合理分解销售指标 (SMART原则)

　　3. 销售计划和销售预测

　　4. 销售目标的滚动管理

　　5. 课堂练习

　　三. 销售团队的管理

　　1. 领导的定位与责任

　　2. 销售员技能要求和现状

　　3. 业绩管理与激励

　　4. 沟通技巧和领导艺术

　　5. 案例分析和角色扮演

　　四. 销售过程的管理

　　1. 销售渠道的评估和选择

　　2. 日常销售活动的计划和跟踪 (PDCA循环)

　　3. 销售费用的管理

　　4. 以结果为导向

　　5. 与相关部门的协调

　　6. 案例讨论

　　五. 客户关系管理

　　1. 80 / 20 法则

　　2. 你了解客户的需求吗?(SPIN销售法)

　　3. 大客户管理

　　4. CRM介绍

　　5. 案例讨论

　　六. 课程总结

　　1. 思考和分享：我的团队今年以来销售情况如何(增长率、指标完成率、利润情况等)?主要原因是什么?可以如何改善?

　　2. 回顾和总结