大客户销售技巧

主讲老师：张岚老师

　　学员：

　　销售骨干、销售经理等销售和管理人员

　　时间：2- 3天

　　课程目标：

　　- 树立销售人员的自信心和成熟的职业心态

　　- 掌握工业品营销的实战技巧

　　- 掌握大客户关系的建立和维护技巧

　　- 掌握销售管理的关键技术

　　- 学习营销团队建设的要素

　　课程大纲：

　　一、 破冰

　　1. 领导课前动员

　　2. 讲师介绍

　　3. 课程收益及内容介绍

　　二、 销售生涯六大障碍

　　1、知识障碍

　　2、心理障碍

　　3、心态障碍

　　4、技巧障碍

　　5、习惯障碍

　　6、环境障碍

　　7、自我测试和改进行动

　　三、 工业品销售流程

　　1. 工业品营销的特点

　　2. 工业品销售的步骤

　　1) 寻找销售线索

　　2) 制定客户开发策略

　　3) 客户需求了解

　　4) 弄清客户采购组织及流程

　　5) 接近客户

　　6) 提升客户关系

　　7) 招投标和谈判

　　8) 促进成交事宜

　　四、 销售谈判技巧

　　1. 谈判的基本原则

　　1 )谈判发生的三个条件

　　2) 谈判的时机

　　3) 谈判的三大阶段

　　4) 谈判前的准备工作

　　2. 熟练运用谈判的风格

　　1) 竞争型

　　2) 包容型

　　3) 合作型

　　4) 回避型

　　3. 谈判的三大阶段中的不同层面

　　1) 探寻需求

　　2) 讨价还价

　　3) 达成协议

　　4. 面对面的技巧

　　1) 客户常用的战术

　　2) 反制对方的战术

　　3) 应对不同个性的客户

　　5. 案例分析与练习

　　五、 投标操作的技巧和注意事项

　　1. 准备工作

　　1) 内外部资源的评估

　　2) 各干系方的关系建立与沟通

　　2. 获取信息

　　3. 信息筛选

　　4. 制定投标策略

　　5. 参加投标

　　6. 标书编制

　　7. 答疑和澄清

　　8. 等待开标

　　六、 大客户公关与发展

　　1. 大客户的分析与划分标准

　　2. 大客户开发的关键步骤分解

　　1) 找对人

　　2) 说对话

　　3) 做对事

　　3. 大客户关系发展

　　1) 公司关系发展的五大台阶

　　2) 大客户服务提升的五个核心

　　3) 大客户关系发展的五个阶段

　　七、 销售管理

　　1. 销售信息管理

　　2. 销售活动管理

　　3. 销售费用管理

　　4. 销售进度管理 (销售漏斗)

　　5. 销售人员绩效管理

　　6. 销售人员自我管理

　　1) 时间管理

　　2) 目标管理

　　3) 压力管理

　　八、 回顾与总结

　　1.要点回顾

　　2. 答疑

　　3. 领导总结