实战销售谈判技巧

主讲老师：马克老师

　　1 项目背景

　　? 销售与谈判能力是当今社会必须具备的一种技能，大到国家之间的沟通叫谈判，中到生意买卖，小到父母与小孩的沟通，情侣之间的交流，都叫谈判，所以，谈判无处不在，不会谈判的人，几乎寸步难行。

　　? 销售与谈判不仅仅是讨价还价的伎俩，更是一种高超的沟通艺术，是职业化人士必备的一种技能，也是优秀组织机构员工的必修课。

　　? 销售与谈判直接关乎到企业的利润，销售部学习谈判可以更多的销售产品，可以以更好的价格销售产品;采购部学习谈判可以以更低的价格购买产品，可以获得供应商更好的付款方式;其他部门学习谈判则能够更好的加强工作能力。

　　2 培训对象

　　? 实战销售人员及销售经理，其他注重销售展示能力提升的人士。

　　? 比较注重商务沟通，销售团队高级技能提升的企业。

　　3 培训目标

　　? 增强学员对销售心理学和谈判心理学的理解

　　? 增强学员销售布局与谈判布局的能力

　　? 增强学员对常用的销售心理学与谈判策略的运用能力

　　? 知己知彼才能百战不殆，本课程能增强学员识别对手销售和谈判策略的能力

　　? 结合企业的实际状况，辅导制定适当的营销和谈判策略

　　4 咨询培训方法及特色

　　? 咨询方法：访谈调研+现场抽查+行动辅导

　　? 培训方法：GDFT培训法， G情景引导+D思考讨论+F反馈讲授+T模拟训练

　　培训风趣幽默，指导性强，在轻松愉快的氛围中体会学习

　　? 特色：专业、务实、高端、量身定做

　　5 质量控制

　　? 双方充分沟通+项目目标定位+项目方案审核+详细调研咨询+培训满意度评估

　　? 培训师实战经验丰富，理论功底过硬

　　6 培训时间

　　? 标准课时1天6学时(具体时间可根据实际需要调整)

　　? 其中“第一模块”为一天，“第二模块～第三模块”为一天，“第四模块～第五模块”为一天，共计三天，客户可随时根据自身的需求整合不同的模块

　　7 培训内容概要(具体内容根据实际需求和调研结果调整)

　　模块 主要内容

　　模块一：全面认识销售 1、破冰游戏：销售过程中成功的自我推销

　　结论：成功的销售从成功的解释自己开始

　　2、销售之前必须弄懂的几个问题

　　问题1：销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在

　　问题2：谁是我们的客户?如何去寻找?

　　问题3：客户和我们的关系是什么?

　　问题4：销售和服务之间的内在关系

　　3、销售观念大讨论之一

　　结论1：成功销售沟通的三大要素

　　由结论1得出结论2：销售是信心的传递状态的转移

　　由结论2引发的讨论：销售过程中销售员应该拥有的状态是什么?

　　结论3：事实上任何人都可以做好销售，只要你能训练出你的一种能力?

　　4、销售观点大讨论之二：为什么无论我们怎么做，客户总是不满意?

　　结论1：客户对我们不满意其实不是我们做的不好，而恰恰是因为我们做的太好

　　结论2：客户满意度=实际付出/客户期望

　　案例分析1：两个卖东西的摊贩给你的销售启示

　　案例分析2：如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求

　　5、销售观点大讨论之三：客户为什么会卖产品或为什么又不卖产品呢?

　　结论：客户购买的三要素：有需求，价值满足，成本适合

　　讨论：客户需求的层次

　　结论：满足明确需求，激发潜在需求

　　讲解：激发潜在需求的方法——SPIN

　　6、销售观点大讨论之四：销售和营销

　　结论1：营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户接受你的思想，然后讲产品和服务的好处呈现给客户，最后成功的销售

　　结论2：一流的销售卖思想，二流的销售卖好处，三流的销售卖产品

　　案例分析1：三个不同的销售员如何向寺庙推销产品

　　案例分析2：这三段广告的差别在哪里呢

　　7、销售观点大讨论之五：千年销售难题——你们价格太贵了?如何化解?

　　讨论：如何解决这个销售难题?

　　讲解：解决客户异议的流程图

　　结论：说服客户的方法——上策，中策和下策

　　8、如何在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单”

　　9、“虎口夺单”的方法

　　模块二：销售沟通技巧 1、设身处地的聆听

　　2、入目三分的观察

　　3、循循善诱的提问

　　4、恰到好处的表达

　　5、如何与不同性格的客户展开沟通

　　模块三：实战销售天龙八部 第一部：寻找教练

　　第二部：收集情报

　　第三部：销售策划

　　第四部：突破关键人(KM)

　　第五部：方案展示

　　第六部：晋级承诺

　　第七部：签订合同

　　第八部：实施与服务

　　模块四：全面系统的认知和了解谈判 1销售谈判的5W要素

　　1.1 情景应到：描绘你心中的典型的销售谈判情景

　　1.2 销售谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格

　　1.3 销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及

　　1.4 销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧

　　1.5 销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略

　　1.6 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

　　1.7 参训企业常见的谈判情景及分析训练

　　2 认识你和客户的谈判风格

　　2.1 规避式谈判

　　2.2 竞争式谈判

　　2.3 让步式谈判

　　2.4 妥协式谈判

　　2.5 双赢合作型谈判

　　2.6 情景案例分析与训练

　　3 从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素

　　4 销售谈判实力何来?——销售谈判中的五大力量(以正合，以奇胜)

　　4.1 时间的力量

　　4.2 专业的力量

　　4.3 实力的力量

　　4.4 人格的力量

　　4.5 信息的力量

　　4.6 情景案例分析与训练

　　5 正确认识和理解双赢谈判

　　5.1 从小游戏看双赢谈判

　　双赢谈判教授的不仅是技巧，而是谈判思考模式和谈判习惯

　　谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题

　　6 销售谈判的准备与造势

　　6.1 设定合理的谈判目标

　　6.2 谈判中的5个what

　　6.3 客户真正想要什么

　　? 我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么

　　6.4 对客户需求的透彻了解

　　6.5 造势案例：一部电影征服一个国家

　　模块五：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩 7 销售谈判的成功开局策略

　　7.1 开高走低

　　? 面对陌生客户如何开价，避免对方被吓跑或报价过低

　　? 谁先开价如何确定?如何引诱客户透露真实成交价

　　? 开价时机

　　? 开价之后销售谈判人员的行动步骤?

　　? 永远不要接受对方的首次开价

　　? 如何一步步的亮出自己的条件

　　? 如何一步步的套出对方的条件

　　7.2 故作惊诧策略的运用时机和影响

　　7.3 切割策略

　　? 不要被对方诱导你切割

　　? 要诱导对方切割

　　? 什么时候切割最好

　　7.4 老虎钳策略

　　7.5 情景案例分析与训练

　　8 销售谈判的中场争局策略

　　8.1 请示上级与挡箭牌策略

　　? 如何对付对方使用该招术

　　? 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌

　　8.2 “礼尚往来”与合理满足策略

　　8.3 如何“虚晃一枪”

　　8.4 情景案例分析与训练

　　9控制销售谈判、控制客户思维

　　9.1 谈判中的心理价位与真实价格分析

　　9.2 控制谈判的价格

　　9.3 控制谈判的关键点

　　9.3 如何防止谈判中的冲突

　　9.4 如何打破谈判僵局

　　9.5 如何解决客户异议、说服客户、达成销售

　　9.6 情景案例分析与训练

　　10 销售谈判的收场定局策略

　　10.1 引导案例

　　10.1 恰到好处的小恩小惠策略

　　10.2 不露痕迹的使用红白脸策略

　　10.3 条件性让步与策略

　　? 让步的时间，幅度和次数该如何协调

　　? 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价

　　10.4 逐步蚕食策略

　　10.5 草拟合同的时机与合同条款谈判

　　10.6 情景案例分析与训练

　　实战模拟谈判演练及分析讨论

　　11 完整流程的案例演练与分析

　　12 客户工作的定制案例演练与分析

　　第三讲 为什么一定要研究回款技巧

　　一.2009年经济危机中的新的利润增长点

　　二.中国目前的信用环境

　　三.信用策略与赊销战略：赊销?不赊销?

　　四.赊销的十大好处

　　五.赊销的弊端：我们是在给银行打工吗?

　　六.爱德华法则给我们的警示与思考

　　第四讲 谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?

　　一.收款部门在组织结构上如何设置?各部门职责如何划分?

　　二.收款人职责分解

　　三.分析与测试：收款人员的性格分析

　　四.案例分享：如何招聘收款人员

　　五.债务人的种类及个性分析

　　六.分组现场演练：如果你是债务人

　　第五讲 百战不殆的实用收款技巧

　　一.常见客户拖延借口及建议解决办法

　　二.客户拖延的征兆

　　三.角色演练：应对客户借口情景模拟

　　四.PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道”

　　五.视频：案例点评

　　六.标准收款流程

　　七.收款中的POWER法则

　　八.若干成功收款案例分析

　　第六讲 角色演练：收款过程综合练习