大客户营销与顾问式销售技术

主讲老师：马克老师

　　目标:

　　让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式，增强业务员与高管的沟通能力，增强业务员挖掘客户需求的能力，新客户开发能力，新产品开发能力，新市场开发能力，增强业务员成交大订单的能力!

　　特色:

　　全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入!

　　拒绝空洞理论，演绎实战营销;追求学以致用，达成业绩提升!

　　第一单元：认识大客户营销

　　? 专业销售技巧VS顾问式销售

　　? 大客户经理VS普通客户经理

　　? 什么是大客户，大客户和其他客户的区别是什么?

　　? 大客户的基本特征是什么?―――只有你了解客户，你才能征服客户

　　? 大客户关系的发展模型―――托尼和威尔逊模型

　　? 大客户管理的阶段特征和管理策略

　　? 大客户忠诚的本质是什么?

　　? 如何让大客户对你产生忠诚度

　　? 大客户经理的能力素质模型

　　? 是什么让大客户流失?如何避免大客户流失?

　　? 与大客户高管沟通的关键点和注意点

　　? 与大客户高管沟通6步曲

　　? 与大客户决策者沟通的话术模型

　　? 大户角色分析

　　? 大客户的购买流程VS大客户的销售思路

　　? 大客户的决策思路VS大客户攻关策略

　　第二单元：大客户销售与顾问式销售基础能力

　　? 与不同性格客户沟通

　　? 沟通的基本技能

　　? 设身处地的听―――听到客户愿意对你倾诉衷肠

　　? 循循善诱的问―――问到客户主动回答你的问题

　　? 入木三分的看―――看到所有你想看到的内容

　　? 恰到好处的说―――说到客户心里痒滋滋

　　? 与大客户的双赢谈判能力

　　? 训练双赢谈判的思维

　　? 什么是双赢谈判，何为“赢”

　　? 如何能做到双赢

　　大客户销售实战―――顾问式销售

　　? 第一步：销售准备与策划

　　? 大订单重视的是前期的策划与准备

　　? 了解你要交往的客户与客人是成功的关键

　　? 分析客户内部的采购流程

　　? 分析客户内部的组织结构

　　? 分析客户内部的五个角色以及这些角色的关注问题点

　　? 决策者，采购者，使用者，选型者和影响者

　　? 找到关键决策人―――找对人比做对事更重要

　　? 如何逃离信息迷雾

　　? 找更多人核实信息，尽量相信多数人都认可的信息

　　? 尽量相信决策人的信息

　　? 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法

　　? 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

　　? 了解客户的决策链

　　? 帮助客户形成对我方有利的决策链

　　? 若客户现有的决策链对我方不利，该如何化解呢?

　　? 第二步：初步接触客户

　　? 顾问式销售开场白的最佳方式

　　? 对开场白时间的掌握

　　? 顾问式销售到底是先人际关系还是先专业呢?

　　? 接触客户的核心目的―――创造能够深入沟通的沟通氛围

　　? 作为项目经理如何在一开始接触客户时候就占据沟通的主动权

　　? 现场演练：如何接触客户―――双方都是两批人

　　? 第三步：需求了解与顾问式销售最核心技术―――SPIN技术

　　? 需求产生的原理

　　? 客户需求的五大层次(马斯洛需求)

　　? 客户需求的分类

　　? 明确需求―――确认客户的明确需求，满足客户的明确需求

　　? 穷尽客户需求的工具―――5W2H

　　? 隐含需求―――激发客户的隐含需求，满足客户的隐含需求

　　? 案例分析―――如何让马喝水

　　? 顾问式销售的最核心技术―――SPIN销售技术

　　? 案例分析―――卖面包和卖笔记本电脑

　　? 从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术

　　? 认识SPIN销售技术

　　? 看图了解SPIN

　　? S-spin-了解客户的基本状况

　　? P-spin-了解客户的痛苦点

　　? I-spin-在客户的痛苦点上洒一把盐

　　? N-spin-在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧

　　? Spin四个提问阶段的注意问题点是什么?

　　? 如何去设计S,P,I,N每个阶段的问题

　　? 两种SPIN提问策略―――纵深相加策略与平行推进策略

　　? 现场演练：纵深相加策略

　　? 现场演练：平行推荐策略

　　? SPIN销售进阶

　　? 1. 把握：S的高风险与低风险

　　? 2. 把握：P的高风险与低风险

　　? 3. 把握：I的高风险与低风险

　　? 4. 把握：N的高风险与低风险

　　? 在沟通中使用SPIN技术的注意点

　　? 案例演练：练习使用SPIN销售技术

　　? 用贵公司产品做现场模拟(90～180分钟)——只有内训才有该环节

　　? 第四步：产品介绍

　　? 展示你的价值主张―――你最核心的买点

　　? 让你所有的展示都来强化这个卖点

　　? 不断重复这个卖点

　　? 如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点(核心价值主张)

　　? 认识FABC―――

　　? F―――客户喜欢产品的这个特征

　　? A―――客户更喜欢产品的这个优点

　　? B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益

　　? 用FABC进行产品展示

　　? 晋级承诺的形式

　　? 如何获得客户晋级承诺

　　? 演讲式销售

　　? 如何设计演示PPT

　　? 如何演示PPT

　　? 如何控制演示现场

　　? 第五步：成交

　　? 认识大订单中的成交

　　? 认识客户异议

　　? 客户异议的分类

　　? 对待客户异议的态度

　　? 如何规划，才能收到更少的客户异议

　　? 决策心理学

　　? WLTS踢最后临门一脚，达成销售(90～180分钟)——只有内训才有该环节

　　? 现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交