银行对公客情关系管理

主讲老师：王玲老师

　　课程背景

　　好交情并不等于好客情 ，做营销就是做客情。如今越来越多的企业已经越来越重视客情关系，并把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓。而银行对公实际拓展工作中，很多客户经理把交情好和客情好混为一谈，结果是事倍功半，越做越辛苦，越做越困惑。

　　良好的客情关系是建立在与客户共同利益的基础之上发展的。为此，我们既要靠良好的人际关系，也要靠专业知识和客情关系处理能力来支撑。也只有这样，才可能有效地确保与目标客户间的良好人脉关系巩固。

　　本课程旨在帮助银行客户经理理解做客情从心做起 ，学会做客情贵在做人。一方面注重完善自身素养，加强自身专业竞争力;另一方面学会研究客户心理，更多地了解客户主心态和潜在需求，真正融入客户，关心客户，有的放矢为客户解决问题，提升在客户群中的形象和影响力，从而实现和维系长久的良好银企客户关系。

　　课程特点

　　本课程通过讲解、游戏互动的方式，邀请学员以开放、坦诚和积极投入的态度参与，并结合案例讨论和实用技巧的传授，使学员在思维方式和认识观念上得到很好的梳理和启发。

　　课程对象

　　商业银行客户经理

　　课程时间

　　1天

　　课程大纲

　　一、银行客情关系的概念与本质

　　1.客情关系概述

　　2.客情关系本质

　　3.做客情的误区

　　二、做好客情关系的的作用

　　1.内强自身素质

　　2.外塑整体形象

　　3.促进双主共赢

　　三、客情关系管理的方法

　　1、　维护客情关系四问

　　1)如何让客户主管青睐我们的产品?

　　2)客户主管最关心的问题有哪些?

　　3)怎么与客户主管沟通?

　　4)对公客情维护的关键环节有哪些?

　　2、维护客情关系技巧

　　1)循序推进法

　　2)人情储备法

　　3)系统工程法

　　4)客情“三字经”

　　四、客情关系管理注意事项

　　1)做一个专业知识的人

　　2)做客情先从做人开始

　　3)用心观察帮助客户解决困难

　　4)学会融入做客户“知心朋友”

　　5)交情不是客情，共赢才是保障。

　　五、客情关系危机处理

　　1)客情关系中的表达

　　2)客情关系不该说的话(禁语)

　　3)如何面对“难缠”的客户

　　4)客情关系冲突处理技巧

　　讲师介绍　　　　　　 王老师简介：

　　高级注册企业培训师、经济师

　　前后担任世界500强大型国有商业银行HR主管、支行行长、无锡分行培训讲师

　　近三十年的管理职业生涯，先后从事了企业管理、事业单位和企业法代表、企业培训咨询，有着丰富的理论基础和管理实战经验。

　　王老师在企业员工职业化素养、中基层管理人员能力提升、银行及服务行业礼仪与沟通、客情关系管理、情绪压力管理等方面有着独特的见解，近三十多年的实务经验使其在设计课程时能密切联系学员的实际情况，并能寓管理理论、管理方法于简单的故事(案例)之中，通俗易懂。受到了参训学员的普遍欢迎和认可。

　　授课风格：

　　以活泼、互动、启发、体验见长，风格清新，深入浅出、娓娓道来，给人以启迪;倡导“学以致用”的培训理念，注重人才的培养。

　　部分服务客户：

　　中国银行、江苏银行、浦发银行、交通银行、中信银行、华夏银行、农村商业银行、邮政储蓄银行等