物流行业大客户销售实战特训营

主讲老师：胡福庭老师

　　课程定位：大客户销售专业提升课程，而非基础销售课程。着重梳理大客户销售的专业思路，结合销售流程掌握客户销售的专业方法和工具，系统提升大客户的销售公关能力。

　　课程计划：

　　模块一：掌握大客户销售的专业思路

　　1、树立针对客户采购特点制定销售策略的思路。

　　销售人员卖产品必须结合客户购买商品的特征制定相应的策略。对于大客户采购物流产品来说，每个公司都有其定制化的流程以及对供应商的评估标准。结合大客户采购流程以及评估供应商的标准发展目标客户，这是大客户销售人员必须具有的一个专业思路。

　　2、树立充分挖掘公司产品价值的思路

　　销售人员挖掘公司产品的价值越多，越能满足客户多方位的需求，越能卖出产品的价值。特别是大客户销售，客户在挑选供应商的过程中，充分挖掘产品尤为重要，这是大客户销售的第二个专业思路。

　　3、掌握满足客户需求为先的销售观念

　　在大客户销售过程，对于客户需求的理解存在三个误区：第一个，不顾客户的需求只顾推销产品;第二，误以为客户的要求就是客户的需求;第三，不了解对方不同层次，不同岗位的需求。这三种错误的思路严重影响销售人员发展大客户关系。所以，大客户销售人员的第三个专业思路就是满足客户需求为先的观念。

　　4、树立成为解决客户问题专家的思路

　　对于客户来说，最受欢迎的就是他们期待的专家，最反感的就是推销。对于销售人员来说，作为解决客户问题的专家受到青睐，同时也能把产品卖到一个好的价格。所以，销售人员必须树立成为解决客户问题的专家这样的思路。

　　5、树立需求&价值客户关系的思路

　　许多销售人员不能正确的取舍客户，对客户的采购倾向不能准确的把握，其中一个很重要的原因就是不理解客户关系的本质。所以，他们很难揣摩客户的采购心理。如果明确与客户关系的本质就是一种需求与价值的辩证关系，这些问题便可以轻松驾驭。所以，树立与客户的关系其实就是相互都有需求，相互都有价值的观念就是大客户销售的第五个思路。

　　模块二：充分做好销售准备

　　1、掌握对方企业的组织体系及不同部门的需求

　　大客户销售最关键的就是要找对人，说对话，这就需要在拜访客户之前掌握对方企业的职能组织体系以及各部门，如采购部、财务部、物流部、业务部等不同部门采购物流供应商的需求。这是销售前必须要准备的一项重要内容。

　　2、掌握各个部门的矛盾关系制定相应的策略

　　任何一个单位都是有矛盾的，如果销售人员没有掌握他们的矛盾关系以及在采购决策中的重要程度，势必影响最终的结果。所以销售人员也要提前掌握客户内部的政治斗争，然后制定相应的公关策略。

　　3、掌握对方的采购流程制定公关策略。

　　不同企业的采购流程都有其个性化的特征，销售人员不仅要掌握对方采购物流供应商的流程，而且还要结合对方的采购流程制定利我的公关策略。

　　4、掌握客户不同层次人员的公关办法

　　面对不同层级的人，对方的需求层次不同，销售人员准备对应的沟通策略。如跟老板、高管的沟通策略、跟中层管理者的沟通策略，跟一般办事员的沟通策略等。

　　5、掌握公司后台支持

　　专业的销售人员不仅充分发挥自己的潜能，同时还要充分运用公司的后台支持，比如说邀请对方参观，赠送客户的礼物，邀请领导出面等公司的后台支持。

　　模块三：恰当开场融洽关系

　　1、恰当开场 融洽关系案例分析

　　以案例分析恰当开场，融洽关系的作用，并把与客户沟通的话题分为四个区，即开放区信息、盲目区信息、隐藏区信息、未知区信息，然后掌握恰当开场的逻辑顺序关系。

　　2、如何与客户建立信任关系

　　初步接洽的关键就是要与客户建立信任关系。如何建立信任关系呢?第一，掌握建立信任关系的模式;第二，掌握寻找共同话题，与客户同步建立信任关系的沟通技巧;第三，掌握与不同性格的客户沟通的技巧。

　　模块四：引导需求强调利益

　　恰当开场建立信任之后，接下来的任务就是引导客户需求，强调产品利益。如何引导客户需求，强调利益呢?这一部分从四个方面展开：

　　1、听懂客户的话外之音

　　引导的意思不是我说服你，而是我引导你，和我一起下结论。引导客户就需要听懂客户的话外之音，因此，这一部分重点介绍听懂对方的话外之音，特别是对方高层的话外之音，通过对方的话外之音掌握客户心理状态。

　　2、掌握澄清-跟带-引申-确认引导客户做出购买决定的技巧

　　引导客户做出决定是有理论根据的，只要你能引导客户做出了购买的决定，也就是客户同意购买了。根据这一原理，具体讲述和训练澄清-跟带-引申-确认的四步引导技巧。

　　3、掌握SPIN挖掘客户需求的技巧

　　掌握痛苦销售的现实意义，并以案例的形式阐述SPIN的四个步骤，首先了解背景问题，然后掌握客户的难点问题;其次就是暗示对方存在需求;第四步就是示意，示意我来帮你解决问题。最后结合物流行业的特点训练SPIN的技巧。

　　4、掌握B-F-A强调利益的产品呈现技巧

　　掌握面对客户的时候，掌握为什么要按照B-F-A的顺序介绍产品的原因，然后按照B-F-A产品介绍顺序进行小组训练。

　　模块五：双赢谈判

　　大客户销售往往需要就销售合同经历多次谈判，所以第五个模块介绍双赢谈判的基本原则，制定有效的谈判计划以及谈判行为介绍。

　　模块六：克服异议 达成交易

　　销售的最终目的就是克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。这一部分重点是掌握客户异议处理的步骤，客户异议处理的方法，常用异议的处理法术训练以及掌握促成时机，抓住时机促成最后交易，具体内容如下：

　　1、处理客户异议的步骤

　　通过处理客户异议案例分析，总结客户异议处理的基本步骤。

　　2、掌握常用处理客户异议的方法

　　掌握逆转法、承认补偿法、同感法、反问法、出示证据法、太极推手法等几种常用的异议处理方法。

　　3、常见异议的处理

　　根据物流行业的特点，掌握曾有服务失败经历的异议，大公司操作不够人性化异议，价格异议等几种常用异议的处理训练。并在此基础上强化掌握处理异议的方法与处理异议的步骤。

　　4、识别成交信号

　　掌握成交的语言信号，肢体语言信号，事态信号等。

　　5、促成方法介绍

　　掌握直接请求法，假设成交法，选择成交法，最后成交法，阶梯成交法等适合物流行业的促成法。