通信行业课程-中国移动数据业务体验营销

主讲老师：刘雪峰老师

　　培训受众:

　　中国移动营业厅一线营业员/销售代表/引导员

　　课程收益:

　　课程收益：

　　对营业厅数据业务体验营销有全面的认识与理解

　　打破常规的销售方式，建立新的销售心态与行为模式

　　从动作到语言，从硬件到软件，全方位展示中国移动体验平台销售细节

　　课程优势：

　　实操性强：深度结合中国移动体验平台;深度结合数据业务

　　课程时间：两天

　　课程大纲:

　　第一部分：全面理解通信行业体验营销模式

　　一、 体验营销的概念与理解

　　1、 体验营销的定义

　　2、 体验营销应如何理解

　　二、 通信行业的体验营销时代

　　1、 如何有效推进体验营销?

　　2、 案例分析

　　第二部分：体验营销在中国移动的实施

　　一、 集团对自营营业厅的新定位

　　二、 中国移动的5W+1H

　　1、 Why：新的市场环境与3G时代机遇到来

　　2、 Who：体验营销的核心转变

　　3、 What：利润的主要来源

　　4、 Where：营业厅是导入体验营销的最佳渠道

　　5、 When：营业厅服务与营销双导向的互动

　　6、 How：体验营销的营业厅实践

　　第三部分：树立新营销态度，抛弃旧营销模式

　　一、 认识和理解营业厅的现状

　　1、 营业厅的三高

　　2、 营业厅的三低

　　二、 认识和理解顾客的障碍

　　1、 顾客的体验恐惧症

　　2、 认识和理解顾客的障碍

　　三、 认识并改进自己的方向

　　1、 态度决定一切

　　2、 行为与习惯的反作用

　　3、 成功销售四要素

　　4、 破除我们的障碍

　　5、 建立新的意识--全面的体验营销

　　第四部分：体验营销的四步操作法

　　一、 分析客户购买心理

　　1、 客户为什么购买?

　　2、 客户为什么听你的?

　　3、 客户购物的AIDMA

　　4、 四大环节与AIDMA

　　二、 环节一：引发兴趣

　　1、 统计概率与你的行动密切相关

　　2、 进行客户识别

　　1) 分析客户类型

　　2) 做好引导准备

　　3、 进行主动引导

　　1) 通过提问引发兴趣

　　三种提问方式与流程

　　提问时的客户心理分析

　　2) 通过服务引发兴趣

　　客户关怀方式切入

　　解决客户问题方式切入

　　3) 案例分析

　　三、 环节二：引导客户了解

　　1、 故事讲述

　　1) 分析客户效益点

　　2) 发掘客户需求：现状与缺陷法则

　　3) 设置情景

　　4) 结合效益点与情景讲故事

　　2、 功能介绍

　　1) 图片介绍法

　　2) 对比介绍法

　　四、 环节三：激发客户共鸣

　　1、 准备工作

　　1) PC端

　　2) 手机端

　　3) 平台与手机相结合的互动体验模式

　　2、 演示辅导与客户操作

　　1) 如何演示辅导

　　? 利用终端进行演示

　　? 站位与肢体语言

　　2) 客户操作

　　? 客户参与的引导

　　? 鼓励性话语

　　五、 环节四：缔结销售

　　1、 消除疑虑

　　1) 人的决策判断原理

　　2) 价值风险对比

　　3) 说破技巧

　　2、 促进成交

　　1) 价格表达技巧

　　2) 促进成交的落单技巧

　　3) 完成交易的八种话术技巧

　　3、 消费决策心理变化曲线

　　第五部分：营业员体验营销执行前后工作要求

　　一、 班前班后工作自检

　　二、 班前班后心理调节