商业地产招商谈判技巧

主讲老师：李豪老师

　　如何通过谈判达到招商的目的，并且形成双赢的局面?

　　谈判不仅是口才的较量，更是智慧的较量，面对生意伙伴提出的“过分”的要求我该怎么应对?想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办?双方在一个条件上僵持不下怎么办?

　　如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双方都认可的双赢局面?想成为职业的、高超的谈判家并不容易，但我们可以通过学习、训练来提高自己的能力。

　　课程时间：2天

　　课程对象：房地产集团中、高层管理人员，商业地产招商人员、采购人员、营销人员

　　课程收益：

　　(1)让学员掌握招商谈判中必要步骤、技巧和所需掌握的信息;

　　(2)让学员熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能;

　　(3)让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用;

　　(4)学会使用在招商谈判过程与不同对象的谈判中的策略和技巧。

　　课程大纲：

　　1 关于招商谈判

　　1.1 理解谈判

　　1.2 认识招商谈判

　　1.2.1 招商谈判的目的

　　1.2.2 招商谈判的作用

　　1.3 招商谈判的步骤

　　1.4 招商谈判的30条铁律

　　1.5 谈判人员如何克服障碍

　　案例：现代商城的招商谈判计划

　　2 招商谈判筹划

　　2.1 对方企业发展分析

　　2.1.1 经营状况

　　2.1.2 发展能力

　　2.1.3 人员状况

　　2.1.4 管理能力

　　2.2 对方品牌分析

　　2.2.1 目标顾客群

　　2.2.2 价格结构

　　2.2.3 品牌形象

　　2.2.4 竞争者

　　2.2.5 销售状况

　　2.2.6 毛利贡献

　　2.3 自我分析

　　2.3.1 项目特点

　　2.3.2 项目整体战略与优势

　　2.3.3 项目品牌发展计划

　　2.3.4 项目赢利模式

　　2.4 针对谈判对手的积极目标和消极目标

　　2.5 来自第3方的支持

　　案例：与国美电器谈判筹划

　　练习：拟引进esprit，谈判前的筹划

　　3 招商谈判计划

　　3.1 谈判的内容设计

　　3.1.1 制定谈判目标

　　3.1.2 确定谈判话题

　　3.1.3 话题的优先级

　　3.1.4 设定可谈判极限

　　3.1.5 谈判团队组成和分工

　　3.2 谈判中我们的策略

　　3.2.1 关注共同点

　　3.2.2 用外部因素影响对方

　　3.2.3 共同发展的策略

　　练习：某箱包品牌银泰百货的进场谈判计划

　　4 不同客户的谈判策略

　　4.1 客户观念梳理

　　4.1.1 客户对我们的认识是什么

　　4.1.2 如何变转和梳理

　　4.2 不同客户自我价值认知

　　4.2.1 品牌主力店的自大

　　4.2.2 次主力店的盲从

　　4.2.3 普通商户的

　　4.3 谈判的策略

　　4.3.1 建立融洽信赖的关系

　　4.3.2 询问技巧

　　4.3.3 倾听技巧

　　4.3.4 要求合理化

　　4.3.5 妥协和让步

　　4.3.6 处理停滞

　　4.3.7 谈判中的”不”

　　练习：与国美电器谈判

　　练习：与伶俐饰品连锁店谈判

　　5 谈判总结与跟进

　　5.1 谈判结束技巧

　　5.2 结论协议或备忘录

　　5.3 确认关系

　　5.4 结果评估

　　5.5 制定下一轮的策略

　　案例：esprit进场谈判最后的跟进

　　6 相持阶段的谈判策略

　　6.1 僵局的形成

　　6.2 洞察对方底线的方法

　　6.3 学会沉默

　　6.4 文件战术

　　6.5 期限战术

　　6.6 缓兵之计

　　6.7 双赢策略

　　案例：与三江超市四次谈判

　　练习：与某品牌谈判僵局的突破

　　7 谈判的技巧

　　7.1 不同性格谈判者的应对技巧

　　7.2 从动作、表情中观察对方心理

　　7.3 利用对方成员矛盾

　　7.4 四两拨千斤的技巧