三四线城市置业顾问销售技能提升

主讲老师：李豪老师

　　课程简介：《三四线城市置业顾问销售技能提升》课程主要针对三四线城市市场特点、客户特点和需求，结合当前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动营，提升销售的实战技能。

　　课程时间：2天

　　课程对象：房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问，客户人员等

　　课程收益：

　　1、学习和掌握三四线城市房地产营销特点和客户类型以及需求和心理特点;

　　2、学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养;

　　3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交;

　　4、学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能;

　　5、掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。

　　课程大纲：

　　1 三四线城市房地产市场的特点

　　1.1 以小众整合营销为主导

　　1.2 市场需求相对集中

　　1.3 市场需求冷热不均

　　1.4 市场透明程度不高

　　2 三四线城市客户特征

　　2.1 三四线城市四类主要客户类型

　　2.2 四类主要客户的心理需求分析

　　2.3 四类主要客户的行为特质

　　2.4 九类客户外在表现动态分析

　　3 项目竞争环境分析

　　3.1 项目所在区域和板块环境

　　3.2 项目软、硬件条件

　　3.3 项目内、外配置情况分析

　　3.4 项目竞争能力

　　3.5 周边项目现状与竞争能力

　　3.6 区域和板块客户现状与需求分析

　　4 客户需求分析与管理

　　4.1 客户购买过程分析

　　4.1.1 建立需求

　　4.1.2 信息收集

　　4.1.3 盘楼分析

　　4.1.4 策决购买

　　4.1.5 购后动作

　　4.2 客户购买过程的七个心理阶段

　　4.2.1 引起注意

　　4.2.2 产生兴趣

　　4.2.3 使用联想

　　4.2.4 希望拥有

　　4.2.5 进行比较

　　4.2.6 最后确认

　　4.2.7 决定购买

　　4.3 客户管理

　　4.3.1 ABC客户管理法

　　4.3.2 十字客户管理法

　　5 置业顾问角色定位与职业素养

　　5.1 优秀置业顾问角色定位

　　5.1.1 优秀置业顾问的作用

　　5.1.2 优秀置业顾问的特质

　　5.1.3 优秀置业顾问的成功因素

　　5.2 优秀置业顾问的形象塑造

　　5.2.1 置业顾问着装

　　5.2.2 置业顾问形象塑造

　　5.2.3 置业顾问基本礼仪规范

　　5.2.3.1 接、迎客户礼仪

　　5.2.3.2 沙盘、样板房等介绍礼仪

　　5.2.3.3 与客户沟通中的礼仪

　　5.2.3.4 客户接待与销售过程中的注意事项

　　5.3 优秀置业顾问的素养

　　5.3.1 心理素养

　　5.3.2 职业素养

　　5.3.3 技能素养

　　5.4 优秀置业顾问的必备知识与技能

　　5.4.1 行业知识

　　5.4.2 楼盘项目知识

　　5.4.3 工程知识

　　5.4.4 营销知识

　　5.4.5 销售技巧

　　5.4.6 沟通技巧

　　6 客户应对技巧

　　6.1 客户到访类型分析

　　6.1.1 五类到访客户分析

　　6.1.2 不同类型到访客户应对技巧

　　6.2 九种性格特质客户应对技巧

　　6.3 不同数量客户应对技巧

　　6.3.1 单人客户

　　6.3.2 两人客户

　　6.3.3 三个以上客户

　　6.3.4 团购客户

　　6.4 应对客户的沟通技巧

　　6.4.1 和客户基本沟通模式

　　6.4.2 如何正确的提问

　　6.4.3 如何有效反馈

　　6.4.4 如何让客户说得更多

　　6.4.5 沟通如何获得客户信任

　　6.4.6 如何应对沟通中的客户难题

　　7 客户开拓技巧

　　7.1 “六度关系”理论开拓法

　　7.2 房地产客户开拓十法

　　7.3 从竞争对手处拉回客户4法

　　7.4 房地产营销渠道创新法

　　7.5 房地产营销渠道管理与维护

　　7.5.1 渠道管理与维护的成本法则

　　7.5.2 渠道维护技巧六法

　　7.5.3 营销渠道分类法

　　8 客户跟进技巧

　　8.1 客户跟进的目的

　　8.2 客户跟进的准备

　　8.3 客户跟进的方式

　　8.4 个人客户跟进技巧

　　8.5 集团客户跟进技巧

　　8.6 客户跟进的要点

　　8.7 客户跟进的评估与总结

　　9 快速成交与客户谈判技巧

　　9.1 快速成交十法

　　9.2 价格与异议谈判

　　9.2.1 客户两种价格异议

　　9.2.2 探询价格异议的原因

　　9.2.3 控制客户杀价的心理底线

　　9.2.4 价格异议的处理原则

　　9.2.5 13种价格异议处理办法

　　9.2.6 六种价格异议谈判技巧

　　10 主动建议购买法

　　10.1 主动建议客户购买

　　10.2 主动建议购买的障碍

　　10.3 主动建议购买的时机

　　10.4 主动建议购买持技巧