工业地产大客户招商与管理

主讲老师：李豪老师

　　课程简介：《工业地产大客户招商与管理》课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产销售人员转换思维，运用各种技能与知识主动营销，掌握工业地产企业客户、团体客户、大客户的实践销售技巧，提升销售业绩。

　　课程时间：2天

　　课程对象：房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问

　　课程收益：

　　1、学习如何成为一名优秀的房地产大客户经理，以及所必备条件和素养;

　　2、通过电话、拜访、主动开拓等方式获得大量有价值客户，为达成销售目标奠定基础;

　　3、工业地产客户与一般房地产客户差异与需求，了解企业客户、团体客户和个人大客户决策层次、购买流程;

　　4、掌握工业地产客户开拓技巧，跟进技巧，拜访技巧和谈判技巧;

　　5、掌握如何抓住和引导工业地产客户的需求，建立信任，消除抗拒与异议。

　　课程大纲：

　　一、优秀房产客户经理角色定位

　　1、优秀房产客户经理的作用

　　2、优秀房产客户经理的特质

　　3、优秀房产客户经理的成功因素

　　二、房产客户经理形象与素质提升

　　1、优秀房产客户经理的形象塑造

　　1.1房产客户经理着装

　　1.2房产客户经理形象塑造

　　1.3房产客户经理基本礼仪规范

　　2、优秀房产客户经理的素养

　　3、优秀房产客户经理的必备知识与技能

　　三、工业地产客户分析与营销渠道开拓

　　1、工业地产项目客户分类与特点

　　1.1工业地产大客户主要特点

　　1.2大客户主要需求与销售特点

　　1.3大客户销售对象的层级及需求差异

　　1.4企业客户、团体客户销售的流程与周期

　　1.5建立与企业客户、团体客户不同层级信任与良好沟通

　　1.6企业客户、团体客户两类关系的建立与维护

　　2、房地产营销渠道开拓

　　2.1“六度关系”理论开拓法

　　2.2 房地产客户开拓十法

　　2.3从竞争对手处拉回客户4法

　　2.4房地产营销渠道创新法

　　3、房产优质客户名单获取与评估

　　3.1目标客户群体定位法

　　3.2常用客户名单获取六法

　　3.2.1同行交换法

　　3.2.2相联行业共享法

　　3.2.3跨行业获取法

　　3.2.4亲友提供法

　　3.2.5网络获取法

　　3.2.6关联利益法

　　3.3优秀客户筛选与评估

　　四、工业地产客户分析与管理

　　1、客户购买过程分析

　　2.1建立需求(引导需求)

　　2.2信息收集

　　2.3比较分析

　　2.4策决购买

　　2.5购后动作

　　2、客户管理

　　2.1 ABC客户管理法

　　2.2十字客户管理法

　　五、客户跟进与客户拜访

　　1、客户跟进技巧

　　1.1客户跟进的目的

　　1.2客户跟进的准备

　　1.3客户跟进的方式

　　1.4集团客户、团体客户跟进技巧

　　1.5客户跟进的要点

　　1.6客户跟进的评估与总结

　　2、客户拜访

　　2.1客户拜访流程

　　2.2客户拜访预约

　　2.3客户拜访准备

　　心理准备;着装准备;资料准备;问题准备;结果准备

　　2.4策划建立客户信任的开场白

　　2.5切入主题引起客户兴趣

　　2.6通过有效的发问了解客户需求

　　2.7引导客户需求

　　2.8消除客户抗拒八法

　　2.8.1正面消除法

　　2.8.2侧面消除法

　　2.8.3比较消除法

　　2.8.4引用消除法

　　2.8.5同理心消除法

　　2.8.6假设消除法

　　2.8.7假抗拒消除法

　　2.8.8避重就轻消除法

　　2.9通过客户动作观察客户心理与真实需求

　　2.10吸引客户到现场或相约下次见面

　　2.11总结整理

　　六、大客户营销技巧

　　1、大客户谈判技巧

　　1.2企业客户、团体客户谈判的流程与要点

　　1.2对等的出场级别与职务

　　1.3创造宽松的氛围

　　1.4轻松的开场

　　1.5谈判中的角色定位

　　1.6抓住主要人物和关键问题

　　1.7谈判的问题及焦点处理法

　　1.7.1正面直击法

　　1.7.2问题转移法

　　1.7.3避重就轻法

　　1.7.4角色互换法

　　1.7.5成本核算法

　　1.7.6价值提升法

　　1.8谈判记要与总结

　　1.9谈判推进技巧

　　2、异议处理

　　2.1客户主要异议分析

　　2.2探询价格异议的原因

　　2.3控制客户杀价的心理底线

　　2.4价格异议的处理原则

　　2.5 13种价格异议处理办法

　　2.6 六种价格异议处理技巧