工业地产策划与大客户招商管理

主讲老师：李豪老师

　　课程简介：《工业地产项目策划大客户招商与管理》课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得参加培训的工业地产策划人员、营销人员和招商人员提升工业地产项目的策划能力、营销能力和招商能力等综合专业技能。

　　课程时间：2天

　　课程对象：工业地产企业中高层、项目经理、策划总监、营销总监、销售经理、策划经理等

　　课程大纲：

　　1 工业地产概况

　　1.1 工业地产的定义

　　1.2 中国工业地产发展现状

　　1.3 工业地产投资特点

　　1.4 工业地产的发展前景

　　1.5 工业地产政策现状与解读

　　2 工业地产的开发模式及案例

　　2.1 工业地产开发模式概述

　　2.1.1 工业园区开发模式——案例：苏州新加坡工业园区

　　2.1.2 主体企业引导模式——案例：上海石化工业园区

　　2.1.3 工业地产商模式——案例：普洛斯上海西北物流园

　　2.1.4 综合运作模式

　　2.2 总部基地——案例：杭州钱江世纪城

　　2.3 高科技工业园区——案例：上海张江高科

　　2.4 创意地产——案例：杭州滨江动漫园

　　2.5 物流地产——案例：上海外高桥保税区流物园、绍兴港现代物流园

　　3 工业地产项目策划

　　3.1 宏观研究

　　3.1.1 行业政策研究

　　3.1.2 宏观经济研究

　　3.1.3 产业研究

　　3.1.4 人口与房地产研究

　　3.2 城市研究

　　3.2.1 城市化研究

　　3.2.2 城市群与同城化研究

　　3.2.3 城市经济与产业结构研究

　　3.2.4 城市规划与工业规划研究

　　3.3 版块研究

　　3.3.1 环境调研

　　3.3.2 版块特点与土地技术指标

　　3.3.3 版块与产业关联度研究

　　3.3.4 版块配套与政策研究

　　3.4 项目分析与定位

　　3.4.1 项目SWOT分析

　　3.4.2 项目类型定位可行性分析

　　3.4.3 项目类型定位的风险评估

　　3.5 项目产业链构建

　　3.5.1 项目类型产业结构特点

　　3.5.2 项目类型产业链构建

　　3.5.3 产业链构建的模式

　　3.5.4 产业配套基本原则

　　3.6 项目价值链构建

　　3.6.1 工业地产核心价值提炼

　　3.6.2 工业地产核心价值八个层次

　　3.6.3 工业地产价值链构建四面八法

　　3.7 项目营销策划

　　3.7.1 细分市场与客户定位

　　3.7.2 产品优化与产品组合

　　3.7.3 营销策略与价格策略

　　3.7.4 营销策划与营销渠道选择

　　3.7.5 传播策略与传播路径策划

　　4 工业地产大客户招商与管理

　　4.1 招商策略与招商设计

　　4.1.1 关键客户的招商策略

　　4.1.2 重要客户的招商策略

　　4.1.3 普通客户的招商策略

　　4.1.4 客户类别的配比设计

　　4.1.5 客户租期的配比设计

　　4.1.6 客户租金的设计

　　4.1.7 服务政策设计

　　4.2 工业地产大客户营销

　　4.2.1 工业地产大客户主要特点

　　4.2.2 大客户主要需求与销售特点

　　4.2.3 大客户招商流程

　　4.2.4 大客户销售对象的层级及需求差异

　　4.2.5 企业客户、团体客户销售的流程与周期

　　4.2.6 建立与企业客户、团体客户不同层级信任与良好沟通

　　4.2.7 企业客户、团体客户两类关系的建立与维护

　　4.3 客户开发与跟进技巧

　　4.3.1 客户拜访技巧

　　4.3.2 客户跟进技巧

　　5 大客户谈判技巧

　　5.1 企业客户、团体客户谈判的流程与要点

　　5.2 对等的出场级别与职务

　　5.3 创造宽松的氛围

　　5.4 轻松的开场

　　5.5 谈判中的角色定位

　　5.6 抓住主要人物和关键问题

　　5.7 谈判的问题及焦点处理法

　　5.7.1 正面直击法

　　5.7.2 问题转移法

　　5.7.3 避重就轻法

　　5.7.4 角色互换法

　　5.7.5 成本核算法

　　5.7.6 价值提升法

　　5.8 谈判记要与总结

　　5.9 谈判推进技巧

　　5.10 异议处理

　　5.10.1 客户主要异议分析

　　5.10.2 探询价格异议的原因

　　5.10.3 控制客户杀价的心理底线

　　5.10.4 价格异议的处理原则

　　5.10.5 13种价格异议处理办法

　　5.10.6 六种价格异议处理技巧

　　注：本课所分享其他案例：美国硅谷、日本筑波、天津滨海工业区、深圳蛇口工作区等