房地产营销管理
2013-8-29 12:02:00 编辑： 来源：旗讯网 浏览次
主讲老师：李豪老师
课程简介：房地产项目营销工作贯穿了房地产开发整个过程，从前期的项目规划、定位到中间的施工、建造直到后期的结顶、交房。每一个环节必须有效管理和把控，否则将对会项目的销售、品牌、形象产生不良的影响和后果。本课程就房地产项目营销管理展开学习，通过案例研究、讨论互动等授课形式，提升房地产企业和项目营销和销售管理人员的房地产营销管理综合技能。
课程时间：2天
课程对象：房地产集团营销管理人员、项目公司高管、营销总监、销售经理、销售主管等
课程收益：
1 通过培训了解房地产营销构成和全过程管理意义和目的，认识到房地产营销的变革与创新的作用;
2 掌握房地产市场研究、产品研究等的重要性，以及具体研究方向和方法;
3 掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程;
4 掌握有效客户开拓的技巧，以及客户跟进、维护、服务的管理技能;
5 学习和掌握营销团队的选拔、培训、激励和考核等管理技能和方法。
课程大纲：
1 房地产营销管理概念
1.1 房地产营销特点与营销管理
1.2 房地产营销管理组成
1.3 房地产营销全过程管理
1.4 房地产营销变革与创新
2 房地产市场策略与研究
2.1 市场调查分析
2.1.1 城市研究
2.1.2 板块研究
2.1.3 竞争格局研究
2.2 产品研究
2.2.1 项目规划研究
2.2.2 产品策略与定位
2.2.3 产品定价策略
2.3 消费者分析
2.3.1 目标客户群定位
2.3.2 目标客户群需求分析
2.4 品牌营销策略
2.4.1 企业品牌营销策略
2.4.2 项目品牌提升与价值提炼
2.4.3 项目核心价值打造
2.5 传播策略与管理
2.5.1 项目传播策略和原则
2.5.2 传播渠道选择与合作
2.5.3 传播计划与预算
2.5.4 传播效果评估
3 房地产销售管理与控制
3.1 房地产销售计划与策略
3.1.1 房地产销售策略与实施方案
3.1.1.1 利润优先策略
3.1.1.2 回款优先策略
3.1.1.3 品牌策略
3.1.1.4 价值策略
3.1.1.5 混合策略
3.1.2 房地产销售计划制定要素
3.1.3 项目不同阶段销售工作重点
3.1.4 销售计划实施与管理
3.2 房地产销售控制
3.2.1 有效控制房源
3.2.2 价格控制
3.2.3 销售节奏和时间控制
3.3 项目形象策略与销售包装
3.3.1 项目形象策略
3.3.1.1 告知阶段策略
3.3.1.2 吸引顾客购买阶段(拉式策略)
3.3.1.3 促成购买阶段(推式策略)
3.3.1.4 销售持续期策略
3.3.1.5 销售尾声阶段策略
3.3.2 销售工具与包装
3.3.2.1 售楼处的包装
3.3.2.2 工地的包装
3.3.2.3 示范区、样板房与电梯间的包装
3.3.2.4 会所包装及小区文化品味展示
3.3.2.5 其它销售工具和包装
3.4 销售现场管理
3.4.1 销售现场安排及动线设计
3.4.2 销售每日必做工作
3.4.2.1 销售晨会和例会
3.4.2.2 来客情况分析与管理
3.4.2.3 销售再场问题及处理
3.4.2.4 销售日清管理工具
4 客户开拓和管理
4.1 客户定位与需求分析
4.1.1 客户来源定位与分析
4.1.2 客户结构分析
4.1.3 客户行为和心理需求分析
4.2 客户渠道开拓
4.2.1 大客户(集团客户)渠道开拓
4.2.2 合作伙伴渠道开拓
4.2.3 代理渠道开拓
4.2.4 老带新渠道开拓
4.2.5 网络渠道开拓
4.2.6 其它渠道开拓
4.3 客户管理
4.3.1 客户ABC分类法
4.3.2 客户动态分析与管理
4.3.3 客户维护与跟进管理
5 房地产营销团队建设和管理
5.1 营销团队结构与职能
5.2 营销人员选拔
5.3 营销团队日常管理
5.3.1 营销管理工作的误区
5.3.2 营销人员培训与训练
5.3.3 营销人员的激励与业绩考核
5.3.4 营销人员个性化管理与沟通
5.3.5 营销人员执行力管理
6 客户服务
6.1 客户服务的理念和价值
6.2 销售前的客户服务
6.3 销售中的客户服务
6.4 销售后的客户服务
6.5 客户服务中应注意的细节
6.6 常用客户服务有效方法
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