房地产销售目标管理与计划达成

主讲老师：李豪老师

　　课程简介：2011年新政策以来，政策打压、市场的不确定性因素影响房地产行业整体销售业绩。作为房地产销售团队，就如何制定一个有效的销售目标，排除内、外干扰因素，提升执行力达成目标，是首要工作目标。

　　课程时间：2天

　　课程对象：房地产企业高、层、基层管理人员，项目公司总经理、营销总监、销售管理人员等

　　课程收益：

　　1、认识目标与计划对于销售工作的达成重要性;

　　2、学习和掌握销售目标制定的原则、方法和参观指标;

　　3、学习和掌握销售计划的实施以及如何有效分析计划的可行性;

　　4、学习和掌握如何提升销售团队执行力，从而完成销售目标。

　　课程大纲：

　　1 关于目标和计划管理

　　1.1 目标和计划管理作用和意义

　　1.2 目标设定的原则

　　1.3 计划管理的原则和方案

　　1.4 目标与计划的关系

　　2 影响房地产销售目标的因素

　　2.1 外部因素对销售目标的影响

　　2.1.1 政策因素

　　2.1.2 宏观经济

　　2.1.3 投资需求

　　2.1.4 市场环境

　　2.1.5 竞争环境

　　2.2 内部因素对销售目的影响

　　2.2.1 项目与面积等因素

　　2.2.2 价格因素

　　2.2.3 时机因素

　　2.2.4 销售团队因素

　　2.2.5 其它因素

　　3 房地产销售目标制定

　　3.1 销售目标制定的原则

　　3.2 房地产销售制定的参考指标

　　3.2.1 政策参数

　　3.2.2 市场竞争参数

　　3.2.3 项目与面积等参数

　　3.2.4 价格参数

　　3.2.5 销售团队能力参数

　　3.2.6 环比与同比参数

　　3.2.7 其它参数

　　3.3 销售目标分解

　　3.3.1 按销售人员分解

　　3.3.2 按时间分解

　　3.3.3 综合分解法

　　4 房地产销售目标管理

　　4.1 销售目标的过程管理

　　4.1.1 客户开拓管理

　　4.1.2 客户跟进管理

　　4.1.3 客户签订管理

　　4.2 销售目标的修正管理

　　4.2.1 发现目标调整的需求

　　4.2.2 目标达成修正法

　　4.2.3 目标调整修正法

　　4.3 目标未能达成的原因

　　5 销售计划实施

　　5.1 销售计划的PDCA法则

　　5.2 销售计划的设计

　　5.2.1 SWOT分析法

　　5.2.2 ABC计划方案法

　　5.2.3 时间成本法

　　5.3 销售计划的评估

　　5.4 销售计划的修正

　　5.4.1 发现计划实施中的问题

　　5.4.2 问题归因处理

　　5.5 销售计划实施中的问题解决

　　5.5.1 T型分析解决法

　　5.5.2 六顶思考帽法

　　6 销售团队执行力提升

　　6.1 认识团队的力量

　　6.2 高绩效销售的特质

　　6.3 销售团队执行力提升

　　6.3.1 销售团队执行力文化建设

　　6.3.2 编制团队中执行计划

　　6.3.3 在执行中进行控制和监督

　　6.3.4 加强执行中团队的沟通

　　6.3.5 有效解决执行中的问题

　　6.3.6 提升团队有效执行力的方法

　　6.3.6.1 通过考核提升团队执行力

　　6.3.6.2 通过激励提升团队执行力

　　6.3.7 提升个人的执行力

　　6.4 时间管理

　　6.4.1 时间管理的作用

　　6.4.2 导致时间管理不强的因素

　　6.4.2.1 个人习惯和态度

　　6.4.2.2 缺乏计划和方法

　　6.4.2.3 缺乏监督和指导

　　6.4.3 有效理清事务方法

　　6.4.3.1 顺序排列法

　　6.4.3.2 重要性排列法

　　6.4.3.3 时间节点法

　　6.4.4 有效时间管理工具