房地产销售话术训练

主讲老师：李豪老师

　　课程简介：《房地产销售话术训练》课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动开展销售活动，提升销售的实战技能和个人业绩。

　　课程时间：1/2天

　　课程对象：房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问，二手房产经纪人

　　课程收益：

　　1、掌握房地产销售流程和客户购买房产(物业)时心理状态;

　　2、学习和掌握置业顾问的沟通技巧和电话营销技巧，提升客户的信任度;

　　3、提炼项目优势和价值，并转为客户利益和价值，通过销售沟通和介绍触动客户购买心理;

　　4、掌握客户邀约、项目介绍和客户跟进等销售技巧，提升客户的有效性;

　　5、掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。

　　课程大纲：

　　1 房地产销售流程

　　1.1 普通房地产销售流程

　　1.2 客户购买过程分析

　　1.3 客户购买过程的七个心理阶段

　　2 房地产销售有效沟通

　　2.1 有效沟通的模型

　　2.2 有效沟通技巧

　　2.2.1 房地产销售有效提问

　　2.2.2 聆听技巧

　　2.2.3 反馈技巧

　　2.2.4 表达技巧

　　2.2.5 沟通中的语态与肢体语言

　　2.2.6 房地产销售沟通中常见的问题

　　2.3 电话营销技巧

　　2.3.1 电话营销前的准备

　　2.3.2 策划你的电话营销

　　2.3.3 别出心裁的开场白

　　2.3.4 五种巧妙的产品推介技巧

　　2.3.5 战胜异议

　　2.3.6 评估电话营销效果

　　3 房地产项目价值提炼与话术转换

　　3.1 关于房地产项目核心价值

　　3.1.1 房地产项目核心价值作用与意义

　　3.1.2 核心价值四个环节

　　3.1.3 核心价值的三个层面和八个方面

　　3.1.4 核心价值提炼法

　　3.1.5 核心价值竞争优势分析

　　3.1.6 转化核心价值转化为客户利益

　　3.2 项目价值的话术转换

　　3.2.1 情景销售技巧

　　3.2.2 FAB话术转换技巧

　　案例演练：项目价值提炼与FAB转换

　　4 客户邀约技巧与话术

　　4.1 直接邀约技巧

　　4.1.1 电话邀约

　　4.1.2 短信邀约

　　4.1.3 网络邀约

　　4.2 间接邀约技巧

　　4.2.1 活动邀约

　　4.2.2 事件邀约

　　4.2.3 会议邀约

　　4.2.4 人脉邀约

　　案例演练：电话邀约与活动邀约

　　5 项目介绍技巧与话术

　　5.1 项目介绍与沙盘讲解

　　5.2 楼书与户型图讲解

　　5.3 样版房讲解

　　5.4 配套与环境介绍

　　案例演练：客户上门接待

　　6 客户跟技巧与话术

　　6.1 客户跟进技巧

　　6.2 客户跟进的目的

　　6.3 客户跟进的准备

　　6.4 客户跟进的方式

　　6.5 个人客户跟进技巧

　　6.6 集团客户跟进技巧

　　6.7 客户跟进的要点

　　6.8 客户跟进的评估与总结

　　案例演练：三类客户跟进

　　7 成交技巧与话术

　　7.1 快速成交十法

　　7.2 价格与异议处理

　　7.2.1 客户两种价格异议

　　7.2.2 探询价格异议的原因

　　7.2.3 控制客户杀价的心理底线

　　7.2.4 价格异议的处理原则

　　7.2.5 13种价格异议处理办法

　　7.2.6 六种价格异议处理技巧

　　7.3 主动建议购买法

　　7.3.1 主动建议客户购买

　　7.3.2 主动建议购买的障碍

　　7.3.3 主动建议购买的时机

　　7.3.4 主动建议购买持技巧