房地产销售电话营销训练

主讲老师：李豪老师

　　——房地业销售人员营销技巧提升

　　培训课时：1.5天(9小时/天)

　　教学方式：讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的授课形式。

　　课程对像：开发商的销售人员

　　课程收益：通过本课程学习与训练，改变置业顾问“坐商”的心态，主动行动起来开发客户，掌握各类客户开发与营销技巧，提升个人销售业绩。

　　课程大纲：

　　时长培训主题课程内容训练方式

　　0.5小时《置业顾问的从业心态》1. 售楼人员的角色定位

　　2. 冠军置业顾问的三种心理素质培训课程

　　互动活动

　　1.5小时《房地产客户开发与分析》1. 两步法精准定位客户群体

　　2. 目标客户群体需求分析

　　STP原则

　　3. 九类客户开发法

　　四类直接开发法与五类间接开发法

　　4. 客户开发方法有效的评估和应用

　　客户有效开发率;资源匹配度;个人应用熟练度案例分析

　　培训课程

　　互动活动

　　4小时《电话营销技巧训练》1. 电话营销前的准备

　　确定目标;放下身段;我能做好;微笑

　　2. 策划你的电话营销

　　环境准备;内容准备;客户信息准备;语言准备

　　3. 别出心裁的开场白

　　关键的30秒第一印象;引起顾客兴趣;赞美是沟通中的润滑剂、

　　4. 五种巧妙的产品推介技巧

　　25%时间提问,75%时间聆听;不同的情况使用不同的提问方式

　　5. 战胜异议

　　嫌货才是买货人;要给顾客留面子

　　6. 评估电话营销效果

　　与客户沟通的时间长度;掌握了客户需求与信息数量等案例分析

　　培训课程

　　互动活动

　　1小时《接听电话技巧》1. 接听电话的时机

　　最适当、最完美是电话钤响第三次

　　2. 接电话的礼节

　　主动问好;礼貌到位;认真倾听;让客户先收线

　　3. 接听电话要求

　　做好记录;统一话述;巧妙回答问题;提取关键信息;约见客户案例分析

　　培训课程

　　互动活动

　　1小时《网络、短信与会议开发法应用》1、 网络开发法应用

　　QQ群;业主群;各类论坛;微博

　　2、 短信开发法;

　　各类短信内容的编辑技巧;不同短信发送时间;

　　3、 会议开发法;

　　会议的策划;客户的邀约;会议组织;会议效果评估案例分析

　　培训课程

　　互动活动

　　1小时《客户的跟进》1. 跟进前准备

　　客户信息与需求梳理;跟进方式;跟进时间;跟进切入点;

　　2. 跟进目的确定

　　回顾上次沟通情况;计划本次跟进目的;跟进的注意事项

　　3.访客户技巧

　　着装准备;准时抵达;有礼有节;愉快会谈案例分析

　　培训课程

　　互动活动