房地产企业全员营销系列课程

主讲老师：李豪老师

　　课程时间：1天

　　课程对象：房地产企业设计和规划团队

　　课程大纲：

　　1 设计规划对营销的推动

　　1.1 成功的设计规划对营销四大推动

　　1.2 设计规划六个原则

　　2 面对客户的设计规划

　　2.1 现代客户对产品十大认知

　　2.2 面向客户设计规划的六个层次

　　2.3 面向客户设计规划原则和流程

　　2.4 让客户在项目设计中发挥作用

　　3 设计规划中提升项目价值

　　3.1 成功的设计规划对项目的三大溢价

　　3.2 从项目设计规划概念中提升价值

　　3.3 从项目设计规划创新中提升价值

　　3.4 从产品品质感设计中提升价值

　　3.5 从项目配套规划中提升价值

　　4 设计规划与营销配合

　　4.1 营销策划与设计规划之间的关系

　　4.2 什么是有效营销策划

　　4.3 什么是有效设计规划

　　4.4 两者之间展开工作基本流程

　　[品质篇]课程时间：1天

　　课程对象：房地产工程管理团队

　　课程大纲：

　　1 项目品质对营销的影响

　　1.1 品质是最有力的宣传工具

　　1.2 优秀的品质减少营销成本

　　1.3 优秀品质提升项目价值

　　2 项目品质所包含的内容

　　2.1 客户对项目品质的认知

　　2.2 项目品质所包含

　　2.2.1 产品质量

　　2.2.2 规划合理性

　　2.2.3 配套全面性

　　2.2.4 口碑与品牌

　　2.2.5 服务质量

　　3 项目全程品质管理

　　3.1 全面品质管理意识的建立

　　3.2 四级品质管理机制建立

　　3.3 规划设计阶段品质管理

　　3.4 施工图设计阶段品质管理

　　3.5 施工阶段品质管理

　　3.6 验收阶段品质管理

　　3.7 合作伙伴品质要求与管理

　　4 品质管理与客户互动

　　4.1 阶段性成果展示

　　4.2 施工现场开放

　　4.3 材料用料展示

　　4.4 让客户提出品质的要求

　　[资金成本篇]课程时间：0.5天

　　课程对象：房地产成本管理、财务、采购等团队

　　课程大纲：

　　1 资金和成本对营销的影响

　　1.1 资金对营销影响

　　1.1.1 确保顺利展开营销工作

　　1.1.2 确保项目开发节奏

　　1.2 成本对营销影响

　　1.2.1 成本是市场竞争利器之一

　　1.2.2 成本就是利润

　　1.3 客户对于成本的理解

　　1.3.1 成本与价值的关系

　　1.3.2 客户置业成本的构成

　　2 项目资金准备与筹措

　　2.1 企业内部资金筹措方式

　　2.2 企业外部资金筹措方式

　　2.3 各类资金筹措方式要点

　　3 项目资金规划

　　3.1 项目投资方案设计

　　3.2 资金的循环使用设计

　　3.3 项目投资中资金筹措风险预防

　　3.4 项目投资计划与财务规划

　　4 项目成本管理

　　4.1 项目成本与利润测算

　　4.2 项目成本管理

　　4.2.1 项目设计规划中成本控制

　　4.2.2 项目工程施工中成本控制

　　4.2.3 项目营销环节中成本控制

　　4.2.4 项目采购招标中成本控制

　　4.2.5 项目经营的其它成本控制

　　[服务篇]

　　课程时间：1天

　　课程对象：房地产中高层管理团队、营销团队、服务团队

　　课程大纲：

　　1 认识全面客户服务

　　1.1 认识客户关系管理CRM

　　1.2 房地产企业价值与客户价值关系

　　1.3 以客户为导向的战略的意义与作用

　　1.4 客户服务理念的建设

　　1.5 全面建设客户导向文化

　　案例：万科的服务理念、万科客户服务的五个阶段

　　2 房地产客户关系管理

　　2.1 客户服务组织结构与分工

　　2.2 客户服务战略框架

　　2.3 客户服务文化与理念建设

　　2.4 客户导向开发实施方法

　　2.5 客户细分与细分服务

　　2.6 客户服务OA系统建设

　　案例：龙湖的服务标准化

　　3 房地产项目全过程客户服务

　　3.1 房地产项目开发全过程服务理念

　　3.2 项目售前服务

　　3.2.1 客户需求研究服务

　　3.2.2 客户会构建的意义与作用

　　3.2.3 潜在客户的转化

　　3.2.4 有效的售前服务降低营销成本

　　3.3 项目售中服务

　　3.3.1 客户体验服务

　　3.3.2 透明销售服务

　　3.3.3 透明开发服务

　　3.4 项目售后服务

　　3.4.1 交房验收服务标准化

　　3.4.2 物业管理服务标准化

　　案例：万科万客会的售前服务，绿成的售前、售中服务

　　4 客户满意度管理

　　4.1 认识客户满意度

　　4.2 客户服务衡量指标与客户满意度(CS)

　　4.3 客户服务指标体系与模型

　　4.4 全面客户满意度提升

　　案例：星河湾和龙湖的全面客户体系

　　5 客户投诉处理规范化建设

　　5.1 投诉处理服务规范

　　5.2 投诉受理服务规范

　　5.3 客户沟通服务规范

　　5.4 客户回访服务规范

　　5.5 投诉责任问责服务规范

　　5.6 投诉赔偿标准与服务规范

　　案例：万科的客户投诉规范