房地产大客户营销与销售技巧

主讲老师：李豪老师

　　课程简介：《房地产大客户营销与销售技巧》课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产销售人员转换思维，运用各种技能与知识主动营销，掌握房地产企业客户、团体客户、大客户的实践营销和销售技巧，提升销售业绩。

　　课程时间：2天

　　课程对象：房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问

　　课程收益：

　　1、认识房地产大客户和大客户营销的特点，以及大客户营销对房地产整体销售作用;

　　2、通过有效的主动开拓和营销渠道建设等方式获得大量有价值客户，为达成销售目标奠定基础;

　　3、房地产大客户与一般客户差异与需求，了解企业客户、团体客户和个人大客户决策层次、购买流程;

　　4、掌握房地产大客户开拓技巧，跟进技巧，拜访技巧和谈判技巧;

　　5、掌握如何抓住和引导大客户的需求，建立信任，消除抗拒与异议。

　　课程大纲：

　　1 认识房地产大客户营销

　　1.1 什么是大客户和大客户营销

　　1.2 房地产大客户的类型

　　1.3 大客户营销的特点

　　1.4 房地产大客户营销的四个层次

　　2 房地产大客户分析与营销渠道开拓

　　2.1 房地产大客户分类与特点

　　2.1.1 房地产大客户主要特点

　　2.1.2 大客户主要需求

　　2.1.3 大客户销售对象的层级及需求差异

　　2.1.4 企业客户、团体客户营销的流程与周期

　　2.1.5 建立与企业客户、团体客户不同层级信任与良好沟通

　　2.2 大客户渠道建设与维护

　　2.2.1 房地产营销渠道开拓

　　2.2.2 “六度关系”理论开拓法

　　2.2.3 房地产客户开拓十法

　　2.2.4 房地产营销渠道创新法

　　3 大地产客户购买模式分析

　　3.1 客户购买过程分析

　　3.1.1 建立需求(引导需求)

　　3.1.2 信息收集

　　3.1.3 比较分析

　　3.1.4 策决购买

　　3.1.5 满意度评估

　　3.2 大客户内部信息传递特点

　　3.3 大客户购买中最关注问题

　　3.4 大客户购买计划的分析

　　3.4.1 有效了解购买计划与预算

　　3.4.2 抓住关键决策人或号召人

　　3.4.3 策划大客户营销计划与方案

　　4 客户跟进与客户拜访

　　4.1 客户跟进技巧

　　4.1.1 客户跟进的目的

　　4.1.2 客户跟进的准备

　　4.1.3 客户跟进的方式

　　4.1.4 集团客户、团体客户跟进技巧

　　4.1.5 客户跟进的要点

　　4.1.6 客户跟进的评估与总结

　　4.2 客户拜访

　　4.2.1 客户拜访流程

　　4.2.2 客户拜访预约

　　4.2.3 客户拜访准备

　　4.2.4 策划建立客户信任的开场白

　　4.2.5 切入主题引起客户兴趣

　　4.2.6 通过有效的发问了解客户需求

　　4.2.7 引导客户需求

　　4.2.8 消除客户抗拒八法

　　4.2.9 通过客户动作观察客户心理与真实需求

　　4.2.10 吸引客户到现场或相约下次见面

　　4.2.11 总结整理

　　5 大客户营销技巧

　　5.1 大客户谈判技巧

　　5.1.1 企业客户、团体客户谈判的流程与要点

　　5.1.2 对等的出场级别与职务

　　5.1.3 创造宽松的氛围

　　5.1.4 轻松的开场

　　5.1.5 谈判中的角色定位

　　5.1.6 抓住主要人物和关键问题

　　5.1.7 谈判的问题及焦点处理法

　　5.1.7.1.1 正面直击法

　　5.1.7.1.2 问题转移法

　　5.1.7.1.3 避重就轻法

　　5.1.7.1.4 角色互换法

　　5.1.7.1.5 成本核算法

　　5.1.7.1.6 价值提升法

　　5.1.8 谈判记要与总结

　　5.1.9 谈判推进技巧

　　5.2 异议处理

　　5.2.1 客户主要异议分析

　　5.2.2 探询价格异议的原因

　　5.2.3 控制客户杀价的心理底线

　　5.2.4 价格异议的处理原则

　　5.2.5 13种价格异议处理办法

　　5.2.6 六种价格异议处理技巧