装修行业销售技能提升

主讲老师：李豪老师

　　课程简介：装修行业受房地产行业影响较大，如何在房地产新形势下有效的突破行业困局，将成为装修行业营销新命题。本课程通过对房地产行业现状与趋势的分析，就装修行业如何展开有效营销和销售活动，展开一系列有效的培训和学习。

　　课程时间：1/2天(6.5小时或13小时)

　　课程对象：装修公司高管、销售经理、客户经理、设计经理、设计师等

　　课程收益：

　　1、了解房地产行业对装修行业的影响，房地产精装修项目的发展趋势;

　　2、了解和掌握装修行业的三类客户的特点，以及其销售的特点;

　　3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交;

　　4、学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能;

　　5、掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。

　　课程大纲：

　　1 房地产新形势对装修行业的影响

　　1.1 房地产新形势现状及发展趋势

　　1.2 房地产新形势对装修行业的影响

　　1.3 关于精装修户型

　　1.3.1 国外房地产精装修市场情况

　　1.3.2 我国房地产精装修现状与发展趋势

　　2 装修行业的客户

　　2.1 家装客户

　　2.1.1 家装客户分类

　　2.1.2 家装客户特点

　　2.2 大客户

　　2.2.1 企业客户

　　2.2.2 房地产客户

　　2.3 合作伙伴

　　2.3.1 合作伙伴定义

　　2.3.2 合作伙伴特点

　　3 客户渠道开拓

　　3.1 营销渠道定义

　　3.2 装修行业营销渠道特点

　　3.3 “六度关系”理论开拓法

　　3.4 客户开拓十法

　　3.5 客户名单获取与评估

　　3.6 优秀客户筛选与评估

　　3.7 客户信息管理

　　3.8 从竞争对手处拉回客户

　　4 客户跟进

　　4.1 客户跟进技巧

　　4.1.1 客户跟进的目的

　　4.1.2 客户跟进的准备

　　4.1.3 客户跟进的方式

　　4.1.4 个人客户跟进技巧

　　4.1.5 集团客户跟进技巧

　　4.1.6 客户跟进的要点

　　4.1.7 客户跟进的评估与总结

　　4.2 客户维护与服务

　　4.2.1 客户维护六法

　　4.2.2 客户服务

　　4.2.2.1 客户服务的特点

　　4.2.2.2 主动服务的技巧

　　5 快速成交与客户异议处理

　　5.1 快速成交十法

　　5.2 价格与异议处理

　　5.2.1 客户两种价格异议

　　5.2.2 探询价格异议的原因

　　5.2.3 控制客户杀价的心理底线

　　5.2.4 价格异议的处理原则

　　5.2.5 13种价格异议处理办法

　　5.2.6 六种价格异议处理技巧

　　5.3 主动建议下单法