卓越客户经理135工作法.

主讲老师：孙宇欣老师

　　◆一个中心：促成成交、提高业绩

　　第一步：打招呼。

　　第二步：介绍自己。 注意三点，简单、清楚、自信。

　　第三步：介绍产品。

　　1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品。

　　2、介绍产品要简洁，明了。

　　3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。

　　第四步：成交。

　　一、成交时动作要求专业化和恰到好处。

　　二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题。

　　三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。

　　第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。

　　◆三个原则：模拟、训练、总结

　　1、模拟客户购买各种情形：

　　①自信力的训练

　　②目光的训练

　　③如何化解客户提出的难题

　　2、训练话术与应急问题处理

　　①接触前的充分准备;

　　②如何辨别潜在客户

　　3、总结实战销售过程中的问题与方法

　　◆五步促成式产品营销方法与缔结战术

　　1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

　　1)产品说明的方法与步骤;

　　2)产品介绍的八大技巧及注意事项;

　　3)提出解决方案(FAB);

　　4)捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号;

　　5)提出购买建议(解决方案);

　　2、如何解除客户的抗拒点

　　1)客户七种最常见的抗拒类型;

　　2)客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式;

　　3)解除抗拒点的成交话术设计思路;

　　4)解除抗拒点原则;

　　5)解除客户抗拒的技巧;