如何建设与管理王牌销售团队

主讲老师：孙宇欣老师

　　课程意义：

　　本课程立足企业销售管理现状的诊断，从企业销售队伍的常见问题入手，集成了孙老师近十年来针对“销售人员行为分析与销售队伍管理模式”研究的成果，其核心内容来自对近百家企业销售队伍的管理模式研究和针对数千名一线销售人员的调查结果，重点剖析了“企业销售队伍管理体系的搭建、销售团队业绩的监控和管理、销售队伍的选材与培训”等核心问题，力求从系统思考的角度，给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴和帮助。

　　课程时长：6小时

　　课程内容:

　　第一部分： “营销组织规划与薪酬考核机制设计”

　　1、营销组织设计与关键业务流程管理

　　★销售队伍中普遍存在的问题;

　　★与销售管理结构有关的典型问题解析;

　　★如何通过组织优化推动市场策略执行;

　　★如何梳理直销企业中的关键业务流程;

　　★如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力;

　　★“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程;

　　说明： 本段课程从企业常见的内部营销配合失误的真实案例入手，强调整合内部营销组织的重要性，同时还将推出各种不同类型的直销企业，其典型的营销部门的岗位设置和关键业务流程状况，以供学员参考和借鉴;

　　2、销售队伍的规划与管理

　　★到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍;

　　★销售模式的核心分类;

　　★销售队伍考核中的要点;

　　★四种典型的薪酬考核模式解析;

　　★销售队伍的整体管理制度设计;

　　★案例分析：销售管理体系改造过程中的关键点;

　　说明： 本段的重点是如何规划和管理销售队伍，通过案例分析和主讲老师的经验分享，使大家能够把握规划队伍的核心要点，避免在市场划分、薪酬设计、管控风格把握等大的管理思路上出现偏差，从而为打造金牌销售队伍打下“结构性”的良好基础。

　　第二部分： “销售人员的甄选与岗前培训”

　　3、销售人员的甄选

　　★案例分析：不同销售模式对销售人员的典型要求;

　　★常用招聘渠道的优劣性分析;

　　★销售人员的典型岗位技能模型;

　　★案例分析：在面试过程中，销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧;

　　★了解应聘者的六个程序性提问;

　　★销售经理如何有效的向应聘者描述未来;

　　★案例分析：试用期间，对新人的观察与分析要点;

　　★整体甄选过程中，销售经理与人事部门的配合要点;

　　说明： 好的开始，是成功的一半;招聘对于销售队伍管理的整个过程来看，更是如此;在本段课程中，讲师会引用自己大量的一线招聘业务员的切身经历，与大家交流在档案分析、面试交谈、录用过程、试用期观察等关键环节中的应用技巧，并且还将提供一套行之有效的现场提问与分析模型，供销售经理们在实际招聘工作中参考;

　　4、销售人员的岗前培训

　　★系统培训销售队伍的“四个冲程”

　　★对新人技能水平的衡量;

　　★课堂练习：“放单飞”前的八个关键培训点;

　　★案例分析，岗前培训的实施过程;

　　★岗前培训后的效果考量和技能评估;

　　说明： 案例分析和现场练习是本段的重点。围绕着八个关键培训点，讲师将会带领大家进入到岗前培训的情景当中，以自己亲身经历的辅导过程为样本，与大家共同剖析岗前培训过程中的“得与失”、“对与错”。

　　第三部分： “销售人员的日常管理与控制”

　　5、日常销售队伍管理中的常见问题

　　★案例分析：打开“销售黑匣”;

　　★ 调查结论：销售队伍管理中的普遍问题及原因;

　　★销售队伍日常管控的对象和要点

　　说明：本段通过案例开始，剖析销售人员的工作环境和工作方式的特点，探讨造成销售队伍管理难的原因，为下面针对性管理方法的讲述，打下一个较为完整的思想基础;

　　6、日常管理控制销售队伍的“四把钢钩”

　　★为什么要运用“四把钢钩”实施针对销售队伍的管理;

　　★案例分析：管理表格的种类和设计要点;

　　★案例分析：管理表格的推动和分析;

　　★销售经理主持销售例会的要点和注意问题;

　　★与业务员进行工作谈话的六个关键步骤;

　　★案例分析：如何对问题员工实施校正;

　　★现场练习：与业务员共同跑市场时，应当观察的重点内容;

　　★案例分析：“四把钢钩”管理法的整合运用。