营销内功修炼之易筋三式

主讲老师：孙宇欣老师

　　课程背景

　　在竞争日趋白热化的市场环境中，我们靠什么吸引客户、获取利润?

　　靠产品?——市场上的产品已经严重同质化!

　　技术革新?——投入巨大，风险巨大，而且很快被人模仿!

　　营销广告?——更容易被模仿，并且客户已经产生强大的免疫力!

　　即使是服务策略和服务形式的更新?——您也会发现同行跟您大同小异!甚至高度同质化!

　　制胜策略：在所有环节中，只有人的因素，即我们在市场过程中所表现出来的信念意识和专业行为才是不可模仿的!而这也是与竞争对手产生差异从而赢得市场、获取利润的最佳解决方案!

　　尤其是位于商战最前端的销售人员的素质养成，对商业组织的重要性更不需赘述。可是，目前几乎没有专门的销售学院和销售专业，所有的销售人员几乎都是在市场中摸爬滚打，积累无数惨烈的经验教训而成长起来的。如何能快速的，大量的复制出专业化和职业化的销售人才，也是衡量一个商业组织是否拥有成功未来的重要标志。

　　课程收益

　　厘清销售人员的基本营销理念

　　养成斗志昂扬、百折不挠的心态信念

　　掌握高超的销售签单能力

　　课程对象

　　企事业单位从事销售、推广、市场、客服及所有与客户发生直接或间接接触的人员;中高层销售管理干部。

　　课程大纲

　　一、 导入

　　1、 王牌销售员觉醒

　　企业为什么需要销售?

　　? 企业的最核心的道德是什么?

　　? 优质产品是企业的生命线，销售就是动力源

　　? 激烈市场竞争，什么样的企业才能基业长青?

　　社会为什么需要销售?

　　? 销售给人们带来更多更好的选择、

　　? 商品交换带来满足，带来人类社会的进步。

　　案例：子贡赎战俘

　　中国社会为什么从世界巅峰坠落。

　　销售能给个人带来什么?

　　? 人生处处皆销售

　　? 每个成功的人士都是卓越的销售员

　　案例：刘德华和张学友

　　史玉柱、比尔盖茨

　　卓越销售的三个基本问题

　　? 客户为什么需要这个产品?

　　? 客户为什么需要我们公司的这个产品?

　　? 客户为什么需要你卖的我们公司的这个产品?

　　二、以剑御敌——营销理念之认识产品和需求

　　1)销售的定义——5个合适

　　2)以客户为中心的销售理念——4P向4C的转化

　　产品特性和客户需求的对应

　　价格和客户成本计算的对应

　　渠道和客户获得方式的对应

　　促销和客户决策影响力的对应

　　3)课堂头脑风暴：

　　分小组总结提炼公司产品特性与客户需求的对应。

　　三、以气御敌——营销理念之品牌塑造和品牌传播

　　品牌的号召力，品牌的三度，品牌延伸出的消费文化在客户购买过程中产生非常巨大但有很微妙的作用。品牌会让人产生盲目性，品牌的打造缓慢而艰难，品牌的毁灭却是一瞬间。品牌的塑造，营销个人在品牌塑造中同样重要。

　　1)什么是品牌：

　　知名度——品牌传播的途径和方法

　　美誉度——细节决定成败、算好经济账和品牌账

　　忠诚度——百年老店、诚信为基

　　品牌塑造的过程

　　2)品牌塑造的七大密码

　　创业历史

　　品牌信条

　　独特象征

　　仪式

　　领导者

　　神奇术语

　　对立阵营

　　3)品牌的传播方式

　　广告传播

　　人员推广

　　口碑传播

　　体验式传播

　　事件性传播

　　公共推广

　　整合传播

　　4)课堂头脑风暴：

　　分小组总结提炼公司的品牌文化和服务内容的对应;

　　所有成员一起展示本公司的企业文化、品牌文化精髓(并建议作为培训后公司晨会的必备项目)

　　四：人剑合一——营销理念之营销人员自我修炼

　　客户的购买过程，更多时候是一种感觉。所以说，客户买的不是产品而是感觉。如何营造一种舒适的交易氛围，给客户良好的营销体验，直接决定了客户的决策。而能给产品增添标志明显的，诚心诚意的，妥帖周到的附加值的销售人员的签单能力是不言而喻的。

　　卖自己：卖的是个人的态度，是个人的专业技能，是个人的知识积累。只有符合ASK(态度、技能、知识)模型的人，才能无往而不利。

　　1)销售人员的角色定位

　　客户的专业消费顾问

　　客户的全面顾问

　　客户的知心朋友

　　客户的共同利益维护者

　　共同价值观群体的引领者

　　2)职场精英之ASK模型

　　A——态度

　　S——技能

　　K——知识

　　3)销售人员的八项必备素质

　　积极的态度

　　坚定的信仰

　　自我激励能力

　　难以抗拒的个人魅力

　　完备的商品知识

　　卓越的商品展示技巧

　　丰富的行业知识

　　让人舒心的沟通技巧

　　4)、销售商务礼仪

　　穿着面貌礼仪

　　形体礼仪

　　会客接待礼仪

　　会议、座位礼仪

　　餐桌礼仪

　　5)课堂演练

　　个人形体和穿着礼仪展示

　　分小组设计商务场景，展示相应的商务礼仪