王牌大客户销售“九赢真经”

主讲老师：孙宇欣老师

　　课程背景

　　在竞争日趋白热化的市场环境中，我们靠什么吸引客户、获取利润?

　　靠产品?——市场上的产品已经严重同质化!

　　技术革新?——投入巨大，风险巨大，而且很快被人模仿!

　　营销广告?——更容易被模仿，并且客户已经产生强大的免疫力!

　　即使是服务策略和服务形式的更新?——您也会发现同行跟您大同小异!甚至高度同质化!

　　制胜策略：在所有环节中，只有人的因素，即我们在市场过程中所表现出来的信念意识和专业行为才是不可模仿的!而这也是与竞争对手产生差异从而赢得市场、获取利润的最佳解决方案!

　　尤其是位于商战最前端的销售人员的素质养成，对商业组织的重要性更不需赘述。可是，目前几乎没有专门的销售学院和销售专业，所有的销售人员几乎都是在市场中摸爬滚打，积累无数惨烈的经验教训而成长起来的。如何能快速的，大量的复制出专业化和职业化的销售人才，也是衡量一个商业组织是否拥有成功未来的重要标志。

　　培训收益

　　厘清销售人员的基本营销理念

　　养成斗志昂扬、百折不挠的心态信念

　　建立高度专业化的营销团队、体系和流程

　　掌握高超的销售签单能力

　　培训对象

　　企事业单位从事销售、推广、市场、客服及所有与客户发生直接或间接接触的人员;中高层销售管理干部。

　　课程大纲

　　一、 破冰

　　1、 课程学习团队建设

　　Ø 分组

　　Ø 团队建设

　　2、 团队展示

　　Ø 团队风采

　　Ø 个人风采

　　二、营销内功心法——易筋三招

　　说明：成功的秘诀只在于做正确的事情和正确的事情，要获得战无不胜的销售成交能力，首先得具备先进的营销理念和心态，即对市场态势的认知、对客户消费心理的认知、对购销双方的工作流程的认知、对流程中各细节把控的重要性的认知、对如何正确对待各种错综复杂的情况而产生的各种疑难和困惑的认知，及在所有这些因素综合而成的中国式营销智慧。

　　1、客户为什么购买我们的产品?

　　1)销售的定义——5个合适

　　2)以客户为中心的销售理念——4P向4C的转化

　　Ø 产品特性和客户需求的对应

　　Ø 价格和客户成本计算的对应

　　Ø 渠道和客户获得方式的对应

　　Ø 促销和客户决策影响力的对应

　　3)课堂头脑风暴：

　　Ø 分小组总结提炼公司产品特性与客户需求的对应。

　　2、客户为什么购买我们公司的产品

　　品牌的号召力，品牌的三度，品牌延伸出的消费文化在客户购买过程中产生非常巨大但有很微妙的作用。品牌会让人产生盲目性，品牌的打造缓慢而艰难，品牌的毁灭却是一瞬间。品牌的塑造，营销个人在品牌塑造中同样重要。

　　1)什么是品牌：

　　Ø 知名度——品牌传播的途径和方法

　　Ø 美誉度——细节决定成败、算好经济账和品牌账

　　Ø 忠诚度——百年老店、诚信为基

　　Ø 品牌塑造的过程

　　2)品牌塑造的七大密码

　　Ø 创业历史

　　Ø 品牌信条

　　Ø 独特象征

　　Ø 仪式

　　Ø 领导者

　　Ø 神奇术语

　　Ø 对立阵营

　　3)课堂头脑风暴：

　　Ø 分小组总结提炼公司的品牌文化和服务内容的对应;

　　Ø 所有成员一起展示本公司的企业文化、品牌文化精髓(并建议作为培训后公司晨会的必备项目)

　　3、客户为什么购买我卖的我们公司的产品?

　　客户的购买过程，更多时候是一种感觉。所以说，客户买的不是产品而是感觉。如何营造一种舒适的交易氛围，给客户良好的营销体验，直接决定了客户的决策。而能给产品增添标志明显的，诚心诚意的，妥帖周到的附加值的销售人员的签单能力是不言而喻的。

　　卖自己：卖的是个人的态度，是个人的专业技能，是个人的知识积累。只有符合ASK(态度、技能、知识)模型的人，才能无往而不利。

　　1)销售人员的角色定位

　　Ø 客户的专业消费顾问

　　Ø 客户的全面顾问

　　Ø 客户的知心朋友

　　Ø 客户的共同利益维护者

　　Ø 共同价值观群体的引领者

　　2)职场精英之ASK模型

　　Ø A——态度

　　Ø S——技能

　　Ø K——知识

　　3)销售人员的八项必备素质

　　Ø 积极的态度

　　Ø 坚定的信仰

　　Ø 自我激励能力

　　Ø 难以抗拒的个人魅力

　　Ø 完备的商品知识

　　Ø 卓越的商品展示技巧

　　Ø 丰富的行业知识

　　Ø 让人舒心的沟通技巧

　　4)、销售商务礼仪

　　Ø 穿着面貌礼仪

　　Ø 形体礼仪

　　Ø 会客接待礼仪

　　Ø 会议、座位礼仪

　　Ø 餐桌礼仪

　　5)课堂演练

　　Ø 个人形体和穿着礼仪展示

　　Ø 分小组设计商务场景，展示相应的商务礼仪

　　三、营销实战技能——摧龙六式

　　说明：商场如战场，销售是最伟大的职业，也是最残酷的职业。爱一个人，让他去做销售吧，他会认为自己是上帝;恨一个人，让他去做销售吧，他会觉得销售是魔鬼才能干的活。销售员整天奔波于客户和公司之间，为了业绩和利润疲于奔命，或流连在灯红酒绿，或沉陷于酒杯澡房。知道维系客户关系是销售之重，却不知其所以然。本部分课程采用顶尖大客户销售术——摧龙六式，帮助销售人员树立清晰地销售流程及其中每个流程所蕴含的制胜技能。

　　1、第一式：客户分析

　　知己知彼，百战百胜，不仅用于如何战胜对手，同时也对如何获得盟友和支持者卓有成效。只有了解面对的对象目标，才能采取合适的策略和举措。

　　Ø 找客户就是找男人

　　Ø 客户身份与购买决策

　　Ø 客户性格与购买决策

　　Ø 客户管理

　　附：客户资料表。

　　2、第二式：建立信任

　　信任，是人与人之间打交道的基础。没有信任，一切免谈;有了信任，啥都好说。酒逢知己千杯少，话不投机半句多。如何识别客户类型，将有效帮助与之建立信任。

　　1) 赢得信任之销售必备话题

　　Ø 官场话题

　　Ø 商场话题

　　Ø 江湖话题

　　2) 销售心理学和建立信任的十大方法

　　Ø 寻找共同点：套近乎

　　Ø 真诚的赞美：皮格马利翁效应

　　Ø 让客户多说：超限效应

　　Ø 模仿或跟随：自己人效应

　　Ø 适当的亲密接触：突破陌生人界限

　　Ø 巧妙的讲述能体现个人品质的小故事

　　Ø 变公交为私交

　　Ø 幽默或自嘲

　　Ø 帮客户一个小忙

　　Ø 卓越的职业素养

　　3、第三式：挖掘需求

　　有需求才有交易，但需求不等于购买。了解需求的五个层次，需求的树状结构，显性需求和隐性需求等各方面知识。挖掘客户对需求的紧迫性，根源性，特殊性，用力的推动成交效率和扩大成交预期。

　　1) 需求的种类

　　2) 直指人心的SPIN法则

　　3) 课堂练习：

　　每小组按照SPIN法则，结合最近发生的一个案例，讨论整理挖掘客户需求的话术，并派代表上台演练

　　4、第四式：独辟蹊径——呈现价值

　　有选择，就必然有比较。只有卖的精，没有买的精，如果你不精，输的底儿清。好东西，更需要展示技巧。说得好让人动心，写的好更让人一目了然。

　　1) 产品的USP提炼

　　2) 产品的FABE说明法;

　　3)课堂演练：

　　分小组总结提炼本公司产品的USP和FABE，并派代表上台展示。

　　5、第五式：赢取承诺

　　敢于收获属于自己的胜利果实，善于收取自己的胜利果实。

　　1) 解决客户异议技巧;

　　2)谈判技巧;

　　3)增值销售。

　　6、第六式：跟踪和转介绍

　　签单并不是意味着大功告成，如果能把客户的价值挖掘得淋漓尽致，那么签单只是下一个销售流程的开始。

　　1)客户回访及回款;

　　2)跟踪服务和转介绍