销售签单力-签单才是硬道理

主讲老师：孙宇欣老师

　　——销售成交力课程简介

　　课程背景

　　在竞争日趋白热化的市场环境中，我们靠什么吸引客户、获取利润?

　　靠产品?——市场上的产品已经严重同质化!

　　技术革新?——投入巨大，风险巨大，而且很快被人模仿!

　　营销广告?——更容易被模仿，并且客户已经产生强大的免疫力!

　　即使是服务策略和服务形式的更新?——您也会发现同行跟您大同小异!甚至高度同质化!

　　制胜策略：在所有环节中，只有人的因素，即我们在服务中所表现出来的职业意识和专业行为才是不可模仿的!而这也是与竞争对手产生差异从而赢得市场、获取利润的最佳解决方案!

　　尤其是位于商战最前端的销售人员的素质养成，对商业组织的重要性更不需赘述。可是，目前几乎没有专门的销售学院和销售专业，所有的销售人员几乎都是在市场中摸爬滚打，积累无数惨烈的经验教训而成长起来的。如何能快速的，大量的复制出专业化和职业化的销售人才，也是衡量一个商业组织是否拥有成功未来的重要标志。

　　培训收益

　　u 厘清销售人员的基本营销理念和基本职业素养

　　u 建立高度专业化的营销技能体系和流程

　　u 掌握高超的销售签单能力

　　u 养成斗志昂扬、百折不挠的销售心态

　　培训对象

　　企事业单位从事销售、推广、市场、客服及所有与客户发生直接或间接接触的人员;中高层销售管理干部。

　　课程结构

　　基于前述的培训收益，我们将本课程划分为以下三个模块，每个模块培训时间均为为二天，

　　Ø 理念篇——本模块培训收益：确立清晰地营销理念，树立卓越的销售心态;

　　Ø 技能篇——本模块培训收益：大客户销售流程及技巧;营销话术

　　Ø 战略篇——本模块培训收益：明确市场定位，掌握内外部资源整合能力，制定营销计划;

　　课程内容

　　一、 销售成交力课程内容之理念篇

　　——营销三问及解答

　　说明：成功的秘诀只在于做正确的事情和正确的事情，要获得战无不胜的销售成交能力，首先得具备先进的营销理念和心态，即对市场态势的认知、对客户消费心理的认知、对购销双方的工作流程的认知、对流程中各细节把控的重要性的认知、对如何正确对待各种错综复杂的情况而产生的各种疑难和困惑的认知，及在所有这些因素综合而成的中国式营销智慧。

　　1、客户为什么购买我们的产品?

　　客户购买产品，是因为有需求。需求的层次、紧迫性、适用广度，决定了营销的4P(产品、价格、渠道、促销)。4P向4C的进化，标志了充分竞争时代的营销模式的转变——从以产品为中心转向以客户为中心。，

　　2、客户为什么购买我们公司的产品

　　品牌的号召力，品牌的三度，品牌延伸出的消费文化在客户购买过程中产生非常巨大但有很微妙的作用。品牌会让人产生盲目性，品牌的打造缓慢而艰难，品牌的毁灭却是一瞬间。品牌的塑造，营销个人在品牌塑造中同样重要。

　　3、客户为什么购买我卖的我们公司的产品?

　　客户的购买过程，更多时候是一种感觉。所以说，客户买的不是产品而是感觉。如何营造一种舒适的交易氛围，给客户良好的营销体验，直接决定了客户的决策。而能给产品增添标志明显的，诚心诚意的，妥帖周到的附加值的销售人员的签单能力是不言而喻的。

　　4、如何卖产品

　　卖产品，卖的是好处，FABE销售法。

　　5、如何卖公司

　　公司卖的是品牌，是流程，是服务，更是承诺。

　　6、如何卖我们自己

　　功夫总是在诗外。区别于别人的唯一方法，就是拥有更多的不一样。

　　只有符合ASK(态度、技能、知识)模型的人，才能无往而不利。

　　本单元课程呈现方法：讲授、小组讨论、案例分析、游戏互动

　　二、销售签单力课程内容之技能篇

　　说明：商场如战场，销售是最伟大的职业，也是最残酷的职业。爱一个人，让他去做销售吧，他会认为自己是上帝;恨一个人，让他去做销售吧，他会觉得销售是魔鬼才能干的活。销售员整天奔波于客户和公司之间，为了业绩和利润疲于奔命，或流连在灯红酒绿，或沉陷于酒杯澡房。知道维系客户关系是销售之重，却不知其所以然。本篇采用顶尖大客户销售术——摧龙六式，帮助销售人员树立清晰地销售流程及其中每个流程所蕴含的制胜技能。

　　所谓营销：就是在合适的时间和合适的地点，将合适的产品以合适的方式卖给合适的客户。——菲利浦·科特勒

　　1、客户采购的要素

　　客户——需求;体验——信赖;价值——价格;及六者之间相互关系。销售人员作为第七个要素，如何巧妙而有效的去推动之，即是销售签单力的具体体现。

　　2、第一式：客户分析

　　知己知彼，百战百胜，不仅用于如何战胜对手，同时也对如何获得盟友和支持者卓有成效。只有了解面对的对象目标，才能采取合适的策略和举措。

　　附：客户资料表。

　　3、第二式：建立信任

　　信任，是人与人之间打交道的基础。没有信任，一切免谈;有了信任，啥都好说。酒逢知己千杯少，话不投机半句多。如何识别客户类型，将有效帮助与之建立信任。

　　知识点：客户在采购中的不同身份及关注点;

　　客户性格类型。

　　4、第三式：挖掘需求

　　有需求才有交易，但需求不等于购买。了解需求的五个层次，需求的树状结构，显性需求和隐性需求等各方面知识。挖掘客户对需求的紧迫性，根源性，特殊性，用力的推动成交效率和扩大成交预期。

　　知识点：顾问式销售技巧及SPIN法则;

　　客户采购流程。

　　5、第四式：呈现价值

　　有选择，就必然有比较。只有卖的精，没有买的精，如果你不比别人精，输的底儿清。好东西，更需要展示技巧。说得好让人动心，写的好更让人一目了然。

　　知识点：富兰克林对比法;

　　产品的FABE说明法;

　　团队展示技巧;

　　制作以客户需求为导向的建议书。

　　6、第五式：赢取承诺

　　敢于收获属于自己的胜利果实，善于收取自己的胜利果实。

　　知识点：签单技巧;

　　谈判技巧;

　　增值销售。

　　7、第六式：跟踪和转介绍

　　签单并不是意味着大功告成，如果能把客户的价值挖掘得淋漓尽致，那么签单只是下一个销售流程的开始。

　　知识点：客户回访及回款;

　　跟踪服务和转介绍

　　本单元课程呈现方法：讲授、演示、角色扮演、训练

　　三、销售签单力课程内容之战略篇

　　说明：在当今竞争激烈的商业环境中，缜密的营销方案日益受到重视。营销计划必须具备针对性、现实性、实用性和可行性，才能在市场站稳脚跟、迅速发展。

　　摸底测试：企业绩效评估

　　1、营销方案如何与企业总体规划相适应

　　由表及里，把握客户真实需求

　　2、营销分析及战略制定准备

　　营销审计

　　SOWT分析

　　麦肯锡方法

　　战略营销方案的“原料”和“菜谱”

　　3、营销目标和战略的设定

　　定义市场和细分市场

　　产品和服务的研发和确立

　　营销目标

　　营销战略

　　4、营销战略的执行

　　广告和促销战略

　　价格战略

　　渠道和分销战略

　　5、信息和组织

　　信息收集和处理

　　CRM和MIS系统

　　6、如何让营销方案发挥作用

　　咨询与培训

　　激励与沟通

　　本单元课程呈现方法：讲授、案例分析、实操、引导、体验式教学