电话营销技巧

主讲老师：孙宇欣老师

　　课程目标

　　1、了解营销基础知识，树立以客户为中心的营销理念;

　　2、掌握电话营销技巧，打造全面卓越的电话营销高手;

　　3、运用正确的方法管理客户和销售机会

　　4、提高销售能力和协调能力

　　5、更加充足而定位准确的掌握客户资料

　　6、更清楚地直接把握客户的需求

　　7、更好地掌握开场白的运用技巧

　　8、更有效地消除客户顾虑同时掌握促成订单的技巧

　　课程大纲

　　第一讲：认识电话营销

　　1、何谓电话营销

　　2、电话营销的价值

　　a.电话销售人员一定要致力于与客户长期信任关系的建立

　　b.建立信任关系的关键要素

　　c.如何才能受人欢迎

　　第二讲：五力电话营销之自信力打造

　　1、自信力的来源之三热爱

　　热爱销售

　　热爱产品

　　热爱公司

　　2、自信力的修炼

　　第三讲：五力电话营销之职业力打造

　　1、卓越口才

　　2、时间管理

　　3、职业电话礼仪

　　4、习惯养成

　　第四讲：五力电话营销之交际力打造

　　1、掌握客户性格有的放矢

　　2、电话营销6种经典开场白

　　3、突破秘书/前台10大策略

　　4、16类客户拒绝应对策略

　　5、模拟演练

　　第五讲：五力电话营销之应变力打造

　　1、异议的分类

　　a. 如何应对客户“你们价格太高了”

　　b.如何应对客户“我不需要”

　　c.如何应对客户“还需要考虑考虑”

　　d.如何应对客户“这次不与你们合作”

　　f.如何应对客户“我们正在与某公司合作”……等等

　　2、针对性异议处理策略

　　3、客户异议处理几项技巧

　　4、捕捉客户的成交信号

　　5、模拟演练

　　第四讲：五力电话营销之营销力打造

　　1、营销产品FAB法则转换

　　模拟演练

　　2、营销产品USP提炼

　　模拟演练

　　3、客户需求挖掘SPIN技巧

　　模拟演练

　　4、成交技巧

　　a) 促成的关键要素

　　b) 促成的技巧

　　c) 无论促成成功与否，都要做电话跟进

　　模拟演练

　　第七讲：客户跟进与维护

　　1、建立长期信任关系的九种方法

　　2、客户管理

　　第八讲：电话销售相关工具

　　1、用正确的方法管理客户和销售机会

　　a. 客户管理工具一：RDA

　　b.管理工具二：漏斗系统

　　c.制定销售机会管理计划

　　2、数据库--充足而定位准确的客户资料是销售的命脉

　　a.获取目标客户数据的途径

　　3、相关话术、跟进模板(如短信、邮件等)