“水到渠成”经销商综合运营能力提升培训课案

主讲老师：金峙汛老师

　　培训背景

　　欢迎进入资深讲师金峙汛老师的《“水到渠成”经销商综合运营能力提升培训》部分课程，此培训使学员们领悟到:学员可以系统地学习最科学的经销营销理念，对市场定位、客户群体、营销环境、店面管理、自我优化培养等方面都会有全新的认识。经销商营销不同于传统店面销售模式，如何在品牌借势、人员培育、现金流疏通，客户资源等方面有着实战、实用的系统学习，因此经销商在业务推进过程中需要有敏锐决断、精准的领悟力、丰富的管理知识，成熟经销心态等等。通过本课程，学员可以学习从自我诊断、市场规划、盈利增长、客户延生、需求市场等整各个环节，独到成功案例的旁征博引。

　　培训目的

　　一、正确认知经销产业发展机遇与自我定位

　　二、学习经销商创建自己的商业模式

　　三、帮助经销商建立专业化营销运作系统

　　四、提升经销商店面宣传、人员、库存、产品综合管理系统

　　五、掌握成功经销商运作案例精髓

　　六、提升经销商自我修正能力与忠诚度

　　培训对象

　　客户经理、大客户部管理层、市场经理等

　　培训时间

　　共2-3天，每天6个小时

　　课程纲要

　　第一讲 经销商正常规律与发展趋势

　　一、 经销商的起源与商业价值

　　二、 典型行业中经销商成功案例剖析

　　三、 经销商成长道路上的悲欢离合

　　四、 经销商发展不可逆转的趋势

　　五、 优质经销商特征与潜力聚焦

　　六、 经销商不败的万能公式

　　第二讲 经销商营销新理念与模式创新

　　一、 传统营销的革新与优化

　　二、 经销商新形势下新营销思维

　　三、 市场定位法则与实施

　　四、 盈利模式实战运用

　　第三讲 经销商常态化营销系统

　　一、经营数据和客户管理对结果的作用

　　二、终端营销管理的关键要素

　　1、每日营销管理工作

　　2、营销风向标——解读卖场销售管理

　　3、营销目标制定的三要素

　　4、营销达成的六项核心指标

　　5、管控必备的四大工具

　　6、案例：中国移动代理商营销管理亮点聚焦

　　三、终端促销方案制定技能

　　1、抓点为先，如何找到抓点

　　2、避实就虚，如何完整实现

　　3、一针见血，如何精准传播

　　4、击中要害，如何吃定客户

　　6、欲情故纵，如何客户回头

　　7、连环策略，如何方案互锁

　　8、练习：一份专业的终端促销计划书

　　四、营销目标有效贯彻要领

　　1、重新认识目标实现的关键环节、

　　2、目标分解与预埋战术

　　3、贯彻过程的三种利器

　　4、目标修正的四种手段

　　5、练习：营销目标贯彻执行作业书制定

　　第四讲 经销商店面综合管理系统

　　一、 人员管理

　　1、 如何快速专业形象提升

　　2、 积极与自信的心态建立

　　3、 人员使用的最佳岗位配置原则

　　4、 常态化能力提升10大技巧

　　5、 职业化迈进长青之路

　　二、产品管理

　　1、优秀产品是先机，掌握才能后发制人

　　2、 流畅的动线设计是聚拢人气关键

　　3、 科学的产品组合是提升成交关键

　　三、库存管理

　　1、 存销比实战运用

　　2、 产品流程跟踪系统

　　3、加快周转使用手段

　　4、 库存平衡机制建立

　　四、宣传管理

　　1、店面宣传与廉价传播

　　3、 店面宣传布置四种要则

　　4、 流动宣传与客户推介

　　五、形象管理

　　1、建立别具一格的品牌形象，实现一眼定睛

　　2、形象展现与思考角度，认知美本无形

　　3、形象维护与创新优化，不变不成功

　　第三讲 成功经销商内部管理案例专项剖析

　　一、常态管理机制实操

　　1、 例会执行体制

　　2、 店铺工作日志

　　3、 陈列店务检核

　　4、 忘记等于休克--备忘录与整改书

　　5、 此起彼伏才好--选拔形式与筛选

　　二、持续激励团队核心要领

　　1、 正确展现管理者个人魅力

　　2、 团队氛围与文化打造操领

　　3、 激活无限--激励手段与回馈机制

　　4、 专业专精--人才发展模式简析

　　5、谁说我不行—员工潜能激发系统