“精彩纷呈”渠道经理综合管理能力提升培训课案

主讲老师：金峙汛老师

　　培训背景

　　欢迎进入资深讲师金峙汛老师的《“精彩纷呈”渠道经理综合管理能力提升培训》部分课程，此培训使学员们领悟到:学员可以系统地学习最科学的经销开发理念，对市场定位、代理群体、营销环境、店面管理、产品助销培养等方面都会有全新的认识。渠道(经销商)不同于传统自我销售模式，如何在品牌借势、渠道战略、渠道控制，渠道助推等方面有着实战、实用的系统学习，因此渠道区域开发业务推进过程中需要有快速觉察、渠道转型、产品策略，忠诚度维系等综合能力。通过本课程，学员可以学习从目标市场诊断、渠道资源延生、渠道盈利激发、渠道信息收集、渠道维系与策反等整各个环节，让渠道经理真正感受到“渠道为王”的真正内涵。

　　市场如战场，渠道如王道，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。中间商是经营链重要环节，在商海搏击中，企业应拥有强大同盟军。如何与经销商愉快合作，如何建立销售网，如何防止欺诈，如何避免窜货等众多问题，是企业应考虑的竞技性博弈，也是区域销售经理和销售业务代表应掌握的知识。

　　本课程运用长期实践经验，剖析销售领域关键内容和方法、技巧。并融入部分MBA课程，力求实用并能实战，系培训经典课程

　　培训目的

　　一、正确认知渠道区域市场的发展规律

　　二、掌握开发代理商的要领与代理商选择

　　三、明晰代理商管理的核心内容，提升代理商满意度提升技巧

　　四、掌握渠道代理助推系统关键技能，确实提升其盈利能力

　　五、提升代理商忠诚度使用技巧与防策反能力

　　培训对象

　　市场经理、渠道经理、公关经理、商务经理、市场总监等

　　培训时间

　　共2-3天，每天6个小时

　　课程纲要

　　一、认知 区域渠道选择指导原则

　　1、开拓新市场模式，认知模式创商机

　　2、渠道布局与阶段性必备工作

　　3、 销售期望值战略 ，战术协同运用

　　4、经销商四种矛盾，阵痛与快乐同步

　　5、销售核心竞争力，铸就“渠道为王”

　　二 、区域市场代理开发与产品推广策略

　　1、渠道开发使用方法

　　u 平行法—快速识别

　　u 金字塔法—标杆效应

　　u 以点带面法—细菌扩散

　　u 其它四方法—揉捏整合

　　2、 产品推广要领

　　u 什么样的战略背景下应该推新品

　　u 不同行业推新的周期

　　u 新品上市时机

　　u 案例：娃哈哈在推广非常可乐、茶饮料时入市时机的经验教训

　　三、渠道管控模式与下沉模式

　　1、渠道管控原则

　　u “联合联动”法

　　u “自我优建”法

　　u “强中取衡”法

　　u “网络发展”法

　　2、渠道下沉实操

　　u 什么要渠道下沉

　　u 什么时机才能渠道下沉

　　u 渠道下沉的方式与方法

　　u 案例：破解渠道下沉阻力与抗干扰机制

　　四、渠道自损防止战术与正确疏通

　　1、经销权处理，经销权限的二次分配

　　2、“5-3-2原则”，打压违规势头

　　3、案例：综合专业的防损法实战

　　五、制定渠道销售计划与评估

　　1、专业的渠道销售计划制定

　　u 三级流通，流通才是硬道理

　　u 成本和费用，开源节流双轨制

　　u 通路与终端，血管舒张把握

　　u 如何降费用，利润点聚焦

　　u 训练：渠道营销战略计划书

　　2、掌握专业分析与评估方法

　　u 控制权强弱模式，战国谋略助发展

　　u 活用聚焦原则，舍去与获取平衡

　　u 审核和评估，

　　u 波士顿矩阵

　　u 训练：渠道优劣抉择实战

　　六、渠道促销策略制定与分层分级

　　1、销售战略策划、

　　u 组合营销

　　u 促销策略

　　u 商业情报

　　u 销售网络

　　u 讨论：如何制定销售计划

　　2、渠道分层攻略

　　u 为什么要分层

　　u 什么时机分层

　　u 分层指导原则与推广

　　u 案例：中国移动代理制分层分级模式

　　七、渠道优化与淘汰实操

　　1、 渠道诊断工具运用

　　2、 代理商死而后生实战方法

　　3、 代理商出局的几种方式

　　4、 防范代理商纠纷与诉讼应对