“巅峰制胜”-大客户综合营销能力提升培训课案

主讲老师：金峙汛老师

　　培训背景

　　欢迎进入资深讲师金峙汛老师的《“巅峰制胜”大客户营销技巧培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到:学员可以系统地学习最科学的大客户营销理念，对客户定位、客户需求、营销环境、方案战法、营销发展趋势、思维培养等方面都会有全新的认识。大客户营销不同于日常散客户的销售模式，单笔金额高、运作周期长，营销对象的资历也比较丰富，因此销售人员在大客户业务推进过程中需要有精准的领悟力、丰富的营销知识，成熟的营销心态等等。通过本课程，学员可以学习从切入客户、建立关系、大项目竞争、长期维护、客户延生、需求创造等整个大客户业务开展流程，以及每个专业化流程与技巧，独到营销案例的旁征博。

　　培训目的

　　一、 认知大客户特性与销售要点

　　二、 掌握基本专业大客户营销工作方式，提升营销概率

　　三、 提高与客户商务谈判和和沟通能力，建立高效专业销售流程

　　四、 掌握大单成交核心要领，提升方案营销精准度

　　五、 培养营销问题自我诊断意识，领悟客户关系维系及资源再生

　　六、 提高大客户营销队伍专业程度

　　培训对象

　　客户经理、大客户部管理层、市场经理等

　　培训时间

　　共2天，每天7个小时，共计14个小时

　　课程纲要

　　第一部分：正确认知大客户营销

　　一、 什么是大客户

　　二、 大客户销售的特点

　　三、大客户销售容易存在的5大问题

　　四、大客户的购买动机和采购特点

　　第二部分：大客户销售策略

　　一、 从4P、4C到4R看销售策略的转变

　　二、 长期性与计划性

　　三、大客户的安全论

　　四、大客户的成功论

　　五、大客户的价值论

　　第三部分： 成功开发新客户

　　一、开发新客户的重要性和方法。

　　二、设定客户开发目标，并制定计划。

　　三、有效运用“电话拜访”和“人员拜访”。

　　四、获得见面机会，并确定是否值得跟进。

　　五、应付挡驾者、语音邮件等拒绝。、

　　六、案例：客户开发程序图设计

　　第四部分：商务谈判概述

　　一、商务谈判的五项原则

　　二、谈判前准备，战略战术

　　三、针对谈判目标和客户类型制定策略

　　四、提出比你想要得到的更多的要求

　　五、妥协与成交技巧

　　六、演练：一次难点重重的谈判实战

　　第五部分：如何开展大客户销售

　　一、第一次拜访客户

　　二、如何与高层建立联系

　　三、销售的五大要素

　　四、 如何与不同特点的客户人员相处

　　五、 现场演练：第一次拜访客户

　　第六部分：客户关系维系与资源再生

　　一、客户关系的三个层面

　　二、做好产品和技术层面的工作

　　三、大客户销售的中庸之道

　　四、摆正姿态——客户永远是客户

　　五、现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性