“水到渠成”-客户开发与维系技能提升培训课案

主讲老师：金峙汛老师

　　参加对象：企业营销战线全体员工，含营销员、营销经理、营销总监等

　　培训目标：

　　一、掌握最新营销胜任力模型，明晰营销理念与素质水准

　　二、全面了解营销环节的要点，掌握客户开发思路与方法

　　三、学会运用实战型销售沟通技能、掌握谈判的主控方法

　　四、做到在正确的时间和正确的人、做正确的事，从而提高专业水准

　　五、学会售后客户管理方法与维系客户的实战技巧

　　六、提升销售团队自信心与凝聚力，夯实销售队伍建设基础

　　培训时长： 3天

　　课程大纲：

　　本次课程共分为三大篇： 第一篇：营销理念认知与定位篇

　　第二篇：客户开发与销售技能篇

　　第三篇：客户服务与维系技能篇

　　第一篇：营销理念认知与定位篇

　　一、销售原理及关键

　　1.什么是销售

　　2.专业的前提是什么

　　二、销售工作的核心

　　三、一个成功的营销能手的能力解析

　　四、销售人员应具备的职业品质

　　五、销售人员职业发展路径与规划

　　六、销售能手自身的角色定位

　　七、销售错误路线与被动处境及其应对

　　八、案例分析：鹰的重生

　　第二篇：销售沟通与技能篇

　　一、销售中客户沟通技巧

　　1.什么是正确的客户沟通

　　2.客户沟通的平衡点

　　3.客户沟通的经典之处

　　4.客户沟通实用的方法技巧

　　5.掌控与客户交流的技巧

　　6.改变客户想法的技巧

　　7.建立信任感的技巧

　　8.练习：一次专业的客户沟通展示

　　二、 如何轻松有效地寻找准客户

　　1.准客户与准客户分类

　　2.准客户接触前的准备(资料\工具\形象\行程\心态\情绪)

　　3.寻找准客户的6大基本原则

　　4.寻找准客户6种策略与方法

　　5.了解准客户的技巧

　　6.训练：计划100制作与运用

　　三、 销售谈判与掌握客户技巧

　　1.销售产品之前请先销售自己

　　2.销售人员良好的第一印象

　　3.获得客户信任的做法

　　4.发掘客户潜在需求技巧呈现

　　5.产品推介的“一针见血”法剖析

　　6.处理客户拒绝的技巧(应对万能公式)

　　7.如何敏锐捕捉成交信号

　　8.成交方法的运用于训练

　　9.训练：优秀销售能力面面观

　　第三篇：客户服务与维系技能篇

　　一、什么是售后服务

　　二、售后服务应该做到什么

　　三、售后服务中的销售穿插

　　四、客户管理(CRM)的认知

　　五、客户维系时机掌握

　　六、客户维系技巧剖析与实战

　　七、客户维系工具运用列举