银行客户经理卓越销售技能培训（客户经理）

主讲老师：李锋老师

　　培训收益：

　　未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器!

　　本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越!

　　培训对象：

　　银行营销人员、客户经理等

　　培训时间：

　　2天，12课时

　　课程大纲：

　　一、银行客户营销与管理之核心理念

　　1、营销本质的变迁

　　2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

　　3、销售专家与采购专家对抗的后果

　　4、互动的影响过程，对传统销售的革命

　　5、客户管理特征分类和技术成型

　　6、客户经理应具备的态度

　　案例1：依托信息，扬长避短巧营销(某行对烟草公司“电子结算”项目的营销案例剖析)

　　二、客户经理的营销技能模型

　　1、客户销售的专业知识和概念

　　2、面对面销售技巧

　　3、公开演讲技巧

　　4、谈判技巧

　　5、顾问型销售技巧

　　6、高层客户销售

　　案例2、加强行业分析，锁定优质客户

　　某行对省交通厅营销案例剖析

　　案例3、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具

　　某行对L集团公司的成功营销案例剖析

　　三、客户拜访八步骤

　　1、拜访前的准备

　　1)计划准备

　　Ø 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

　　2)外部准备

　　Ø 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

　　3)内部准备

　　Ø 信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备

　　4)十分钟法则

　　Ø 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

　　2、确定进门

　　敲门、话术、态度、注意

　　3、赞美观察

　　赞美、话术、观察例举

　　4、有效提问

　　提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

　　5、 倾听推介

　　6、克服异议

　　7、确定达成

　　8、致谢告辞

　　案例4、多策并举，培育银行新客户

　　某行获百亿信贷营销实绩案例剖析

　　案例5、银行营销执行力的实际价值

　　某行对某公司的营销案例剖析

　　四、探询顾客真正需求

　　1、客户的类型及应对策略

　　2、客户销售流程

　　3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销

　　4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

　　5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

　　案例6、以目标客户需求为导向的营销组合

　　某集团水电开发项目贷款营销案例剖析

　　五、客户促成式产品营销方法与缔结战术

　　1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

　　Ø 产品说明的方法与步骤;

　　Ø 产品介绍的八大技巧及注意事项;

　　Ø 提出解决方案(FAB);

　　Ø 捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号;

　　Ø 提出购买建议(解决方案);

　　2、如何解除客户的抗拒点

　　Ø 客户七种最常见的抗拒类型;

　　Ø 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式;

　　Ø 解除抗拒点的成交话术设计思路;

　　Ø 解除抗拒点原则;

　　Ø 解除客户抗拒的技巧;

　　Ø 处理抗拒点(异议)的步骤;

　　Ø 如何化解紧急客户对产品与服务的误解

　　Ø 如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面

　　3、成交

　　Ø 为什么成交：

　　Ø 成交技巧及注意事项;

　　Ø 实战训练;

　　六、基于信任的客户营销技巧

　　1、客户人性弱点的利用价值

　　2、客户的行为风格与因素

　　3、提升客户管理人员被信任度

　　4、提升信任度的访谈沟通架构

　　5、如何快速建立信赖感

　　6、信赖感的5大原则

　　7、快速与客户建立信赖感的五大策略

　　案例7、银企双赢的互动式营销

　　某行对集团公司的营销案例剖析

　　七、中国式客情关系管理

　　1、亲近度、信任度、人情

　　2、做关系的总体策略

　　Ø 建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

　　Ø 做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

　　Ø 拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

　　Ø 用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)