狼性营销——银行大客户营销（客户经理）

主讲老师：李锋老师

　　课程收益

　　Ø 掌握开发大客户的策略

　　Ø 把握客户行业分析方法

　　Ø 正确评估客户心理和需求

　　Ø 了解大客户关系管理的关键

　　Ø 学习专业的大客户营销和流程管理技巧

　　课程特色

　　Ø 融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。

　　Ø 精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。

　　Ø 将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。

　　Ø 战略与技巧兼顾，效果经过多家商业银行广泛验证。

　　Ø 结合讲师近10年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。

　　课程对象

　　银行营销人员等

　　课程时间

　　2天(共12小时)

　　课程大纲

　　导 论 大话银行营销

　　关系制胜

　　营销制胜

　　对公客户经理的三项修炼

　　对公成功营销的五大原则

　　一、 销售人员素质要求：

　　PICK-CASH模型

　　二、 认识你的自己

　　1. 心理测试：给客户的第一印象

　　2. 服务和营销的角色转换

　　3. 从服务高手走向狼性营销

　　三、 客户的有效识别

　　1. 客户分类

　　2. 识别不同客户的特征

　　3. 不同类型的客户对需求的差异性

　　四、 专业化营销流程及高效营销技巧

　　1. 营销的基本原则

　　2. 销售开场白：好的开场是成功的一半

　　1) 开场白的目的和方法

　　2) 开场白的常见误区

　　— 不要试图在开场白中就达成交易

　　— 为什么开场白总是充满了推销味道?

　　3) 开场白的四要素

　　4) 小组演练：不同产品的开场白设计

　　3. 需求探寻

　　1) 需求探寻的目的和意义

　　开场白结束后，大部分情况下我们都是直接进入了产品介绍中，客户会有什么感觉?试想如果医生不给你望闻问切就直接开药，你又是什么感觉?

　　2) 需求的分类：明确需求和隐藏需求

　　3) 正面探寻客户需求

　　4) 侧面探寻客户需求

　　- 寻找到客户的伤口

　　- 往客户的伤口上撒盐

　　5) 小组演练：如何挖掘客户需求?

　　6)课堂讨论：中医与银行营销

　　4. 产品呈现

　　1) 活用SWOT，快速进行竞争系统分析

　　2) 如何有效确立最佳卖点?

　　3) 掌握说服客户接受我方产品的步骤

　　4) 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

　　5) 银行产品营销活动策划与实战技巧

　　6) 产品呈现的常见误区

　　- 产品介绍不是简单的念产品资料

　　- 产品介绍应该始终关注客户需求

　　7) 产品呈现的FABE法则

　　- 展示产品的技术指标与性能概况是远远不够的，客户需要了解产品如何解决他所关心的问题

　　- 产品介绍的需要始终强调客户利益而不是简单陈述卖点

　　8) 小组演练：如何介绍不同业务产品?

　　5. 目标达成与异议化解

　　1) 识别真假异议

　　2) 化解异议的策略

　　- 面对异议最重要的是了解客户的真实想法

　　- 异议处理不是简单重复产品的卖点，而是以关心的心态协助客户找到购买的理由

　　- 异议是可以预防的

　　3) 化解异议的技巧

　　4) 销售目的达成的时机

　　5) 应对成交拖延的策略

　　6) 案例分析：对公业务的陷阱

　　7) 案例：从凤姐说起——银行营销的秀与差异化

　　五、中国式客情关系管理

　　1、客户关系的基础

　　2、客户关系发展的四种类型

　　3、三大客户关系的意义与识别(亲近度，信任度，人情)

　　4、做关系的总体策略

　　5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

　　6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

　　7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

　　8、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)

　　9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案

　　六、如何进行自我管理?

　　1、自我管理要点

　　•行动管理

　　•流程管理

　　2、提高行动效率

　　•增加拜访次数

　　•增加有效拜访

　　•别做温水青蛙

　　•清晰每次目的

　　•线式拜访活动

　　3、掌握5大管理工具

　　•客户开发计划表

　　•项目跟踪进展表

　　•客户动态分类表

　　•周客户拜访表

　　•项目得失分析表

　　备注：绝大多数受过专业训练的客户经理都可以在销售中成功使用一些专业的销售技巧，并也会取得不错的效果。但是，最终能成为优秀高级客户经理人的却为数极少，那么他们之间的差距是什么呢?

　　---销售流程的自我管理，成功的保证，出人头地的平台!