快速营销六步法

主讲老师：王晓云老师

　　课程目的：

　　此课程可以帮助员工增强营销理念和销售技巧，掌握简单实用的销售方法，快速提升营销业绩，满足客户的多元化需求，为企业创造更大的价值。

　　学员获益：

　　通过反复训练简便易行的营销流程：“发现客户—建立信任—激发需求—展示产品—处理异议—促成销售”这6个步骤，将其分解为切实可行的标准动作，帮助员工快速高效识别客户需求、洞悉客户心理，掌握行之有效的客户沟通与顾问式销售技巧，扩大并培育忠诚客户群,提高客户满意度，从而促进服务品牌和销售业绩的同步提升。

　　教学方式：

　　讲授、案例、讨论、演练、情景模拟、观看教学录像等互动的授课形式。

　　课程提纲：

　　第一模块：营销的理念

　　1、何为营销

　　2、传统营销与顾问式营销的区别

　　3、顾客让渡价值理论

　　4、营销组合策略的演变

　　5、自我准备：形象设计，包括服饰、情绪、姿态等方面的调整;自信心确立，提升自己的吸引力、感召力和影响力。

　　产品准备：产品的特点，产品形象的总体把握;产品价值的深入挖掘。如何及时了解和把握新的产品。

　　客户准备：客户对于产品的需求;客户分层与重点客户的发掘。

　　营销工具：营销资料、手册、图片、音像等准备，文字和语言、图象的互补技术;接待客户的辅助工具，包括名片、礼品的准备。

　　环境布置：营销环境的色彩;营销空间的距离、角度控制;营销资料的摆放

　　第二模块：快速营销六步法

　　一、发现客户

　　1、开场白

　　开场白是一个销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素，更重要的是，开场白应该给客户你愿意为其真诚服务的信息，使客户从一开始就感受到高水平服务。

　　2、客户的标准

　　3、发现客户的途径

　　4、客户的关注焦点与需求分析

　　二、建立信任

　　1、建立信任的重要性

　　2、建立信任的方法

　　3、如何通过服务建立信任

　　4、如何通过沟通建立信任

　　5、如何通过行动建立信任

　　三、激发需求

　　1、行动的目的与内容

　　2、客户的需求种类

　　1) 客户购买决策过程

　　2) 客户购买时在顾虑什么

　　3) 人的行为心理动机

　　4) 客户的需求冰山

　　3、激发需求的常用方法

　　4、激发需求的有效步骤

　　5、如何使用SPIN方法进行提问

　　6、有效倾听的技巧

　　四、展示产品

　　本章我们学习介绍产品的技巧，介绍产品是有一定规律的，我们可以按照特征、优点、利益、证据(FABE)这四个步骤来进行产品介绍，除此之外，我们还要了解产品或服务的基本卖点和附加卖点，有针对性地应用FABE的原则。

　　1、行动的目的与内容

　　2、展示产品的准备

　　3、展示产品的方式

　　4、展示产品的技巧

　　5、展示产品的注意事项

　　五、处理异议

　　客户的异议处理是服务营销最重要的阶段，异议分为有能力异议和无能力异议，有能力的异议的处理遵循：表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受;无能力异议的处理遵循：表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表，要积极、正面地看待客户的异议，客户异议的处理实际上是销售成功的信号。

　　1、行动的目的与内容

　　2、客户提出异议的原因

　　3、客户异议的类型

　　4、处理异议的技巧

　　5、处理异议的注意事项

　　6、异议处理话术

　　六、促成销售

　　销售人员要掌握客户消极心理，积极主动地建议客户购买，并简述购买的好处。在建议购买阶段，要注意必要的商务礼仪，不能客户说不买后，你的脸色就很难看。无论是否购买，都要礼貌相待，因为即使不购买的客户，他也是我们的潜在客户。

　　1、行动的目的与内容

　　2、促成销售的步骤

　　3、识别客户的购买信号

　　4、促成销售的常用方法

　　5、促成销售的注意事项

　　6、巩固销售与客户关系管理的办法