赢造回头客——鞋服门店销售业绩倍增技巧

主讲老师：舒轼老师

　　课程简介:

　　根据“帕雷托法则”，门店80%的利润来源于20%的高端VIP客户。针对这群金字塔顶端的客户，公司不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。VIP客户管理是企业为提高核心竞争力，达到竞争致胜，快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、发展和保持客户需要的全部商业过程;

　　客户关系管理，是企业为提高核心竞争力，达到竞争致胜，快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、发展和保持客户需要的全部商业过程，如何开发客户，培养忠实的顾客是现在零售企业最棘手的问题。

　　课程收益:

　　1. 课程旨在帮助学员掌握一对一营销和关联营销等专业技巧，掌握客户关怀在企业发展中的重要性以及如何进行客户生命周期关怀管理的方法;学习如何进行客户分类，降低企业客户的流失率，设计忠诚度计划，留住VIP客户，并良好地处理客户异议、投诉和抱怨，提高企业的营销服务水平和综合效益;

　　2. 这是一套全新的行销模式,留住我们的顾客才是留住我们的财富，本课程解析现代商场/市场顾客消费趋势、消费习惯，并配以适当的情景案例，增强了可操作性。

　　授课方式：

　　分析了不同客户针对采取不同的营销策略，解析客户需求趋势，针对不同的客户量身指定VIP方案。

　　课程对象：店面店长、店长助理、零售管理者、零售督导。

　　课程大纲:

　　一、 营造舒适环境：让顾客找到购物的感觉

　　1. 人性化的设计

　　2. 自然美观完美结合

　　3. 让人感觉到舒适

　　4. 空间布局合理

　　5. 给人印象深刻

　　6. 心情在这里记忆

　　7. 使人习惯性怀念

　　二、 温情无处不在：把顾客的购物压力降下来

　　1. 温馨顾客的情感

　　2. 缓和顾客的紧张

　　3. 解除顾客的戒备

　　4. 刺激顾客的情绪

　　5. 加温顾客的欲望

　　6. 坚持非诚可扰

　　7. 无可挑剔的表情

　　8. 非语言更给力

　　三、 好导购半个老板：导购比老板更重要

　　1. 王婆怎样卖黄瓜

　　2. 潘金莲卖炊饼

　　3. 美女引郎入室

　　4. 帅哥甜嘴麻醉靓女

　　5. 把客户当做超女

　　6. 把概念营销进行到底

　　7. 对绅士的风度赞美

　　8. 把富姐吹捧为凤姐

　　9. 把握李雪健的想法

　　10. 尊重邓婕的隐私

　　四、 读懂他的心：顾客说的和想的不一样

　　1. 和客人保持一定的距离

　　2. 给客户一定的空间

　　3. 别给他施加压力

　　4. 尊重他正在思考

　　5. 知道他在说谎

　　6. 将计就计的说服

　　7. 顺藤摸瓜的制服

　　8. 让顾客回到童年

　　五、 做好产品文章：导购要让产品说话

　　1. 利用客户收集信息

　　2. 全球感受时尚

　　3. 创造一见钟情亮点

　　4. 款式刺进他的心

　　5. 让产品和客户谈恋爱

　　6. 不断更新产品主题

　　7. 随时提供新潮产品

　　8. 引领时尚风潮

　　六、 培养潜在客户：发现你的目标客户

　　1. 留心意向客户

　　2. 开创定向服务

　　3. 别忽视未成年和老人群体

　　4. 大染坊的生意经

　　5. 张瑞敏经营哲学

　　6. 别轻慢过客

　　7. 把鞋子送给乞丐

　　七、 责任是最大股东：让顾客感觉到你的责任心

　　1. 别躲到角落里

　　2. 用勇敢去营销

　　3. 责任都是我的

　　4. 把麻烦全部回收

　　5. 宴请投诉客户

　　6. 让退货人无语

　　7. 玫瑰式的承诺

　　8. 达盛昌的口号

　　八、 经营方式有创新：给顾客不一样的购物感觉

　　1. 请麦当娜做宣传

　　2. 波浪式促销

　　3. 打折不降价

　　4. 做鬼街里的当铺

　　5. 进货渠道选欧派

　　6. 把节日搬进店来

　　7. 让高铁在店里驰行

　　九、 建立网络会员店：为客户提供高附加值

　　1. 在线QQ快乐销售

　　2. 开网店展示

　　3. 挂靠淘宝当元宝

　　4. 手拉手结伴行

　　5. 有需求搜索我们

　　6. 平时感情沟通

　　7. 随时传递新动向

　　8. 提供网络饭饭