客户心理分析

主讲老师：刘国泽老师

　　一、客户购买心理分析

　　六个法宝

　　法宝一：客户购买行为分类法

　　法宝二：客户购买决策过程分析与销售控制

　　法宝三：客户购买心理分析

　　法宝四 ：“比较法则”的应用

　　法宝五 ：“拉销”的心理技巧

　　法宝六：“群体心理”应用技巧

　　动态型分类

　　夜郎型

　　•特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人于千里外之势。

　　•应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心里需求，但切忌轻易让步。

　　挑剔型

　　•特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。

　　• 应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈述;对于挑剔的问题，有理有据的耐心解答。

　　暴躁型

　　• 特征:性格比较暴躁，表现为说话急躁，易发脾气。

　　• 应对：用温和、热情的态度来创造轻松的气氛，不要计较对方强硬的态度，而应耐心的、合乎情理的给与解释;即使对方大发雷霆，也不应以硬碰硬，而应婉言相劝、以柔制刚。

　　自私型

　　•特征：私心重，斤斤计较，寸利必争。

　　• 应对：不要挖苦讽刺，而应根据事实来说明产品的质量，用事实婉拒无力要求。

　　多疑型

　　•特征：缺少经验和产品知识，或有过吃亏上当的教训，因而习惯性地持怀疑态度。

　　• 应对：诚恳的鼓励其说出心中的疑点，详细的进行介绍，以事实说话，多介绍其他用户的经验。